Demand Generation vs Lead Generation: Solusi untuk Meningkatkan Marketing B2B Kamu 

Selama bertahun-tahun menyusun strategi marketing, saya telah belajar pentingnya memahami perbedaan antara demand generation vs lead generation.

Ini tentang kapan harus menarik perhatian dan kapan harus mengubah perhatian tersebut menjadi tindakan.

Misalnya, jika saya mengadakan webinar yang menarik atau konten yang dibatasi (gated content). Itulah cara dari lead generation, dimana tujuan saya adalah menarik minat dan mengubah prospek yang sudah siap masuk ke dalam sales funnel.

Penelitian dari HubSpot yang sejalan dengan pengalaman saya, menunjukkan bisnis yang sukses dalam lead generation mengalami peningkatan prospek yang minatnya tinggi (sales-ready leads) 50% dan berhasil mengurangi biaya 33%.

Namun, sebelum prospek tersebut dihasilkan, harus ada demand yang kuat agar bisa dimanfaatkan. Di sinilah demand generation berperan, berfokus menciptakan ketertarikan terhadap produk atau layanan suatu brand.

Bayangkan strategi marketing dari kehebohan (buzz) melalui orang yang ahli dibidangnya (thought leadership) di media sosial atau mendistribusikan konten yang berharga.

Dasar ini sangat penting karena, menurut LinkedIn (1), 55% marketer B2B menetapkan demand generation sebagai tujuan utama mereka tahun ini. Ini menunjukkan betapa pentingnya peran ini yang tidak hanya menarik perhatian tetapi juga menciptakan market presence yang berkelanjutan.

Metode pendekatan kombinasi (combined approach) telah menjadi mantra saya: mempersiapkan pasar dengan strategi demand generation dan mengumpulkan kontak yang dapat ditindaklanjuti dengan langkah-langkah lead generation. Ini seperti menyiapkan panggung sebelum memberikan pertunjukan utama.

Melalui artikel ini, saya ingin menjelaskan bagaimana kedua strategi ini saling melengkapi—bagaimana keduanya berperan dalam mencapai keuntungan jangka pendek dan membuka jalan untuk perkembangan jangka panjang. Kita akan mendalami lapisan-lapisan dari lead dan demand generation, menguraikan perbedaan inti mereka, dan menunjukkan bagaimana memanfaatkannya secara efektif.

Memecahkan Kode: Perbedaan Demand Generation vs Lead Generation

1. Tujuan dan Sasaran

Saat saya mempertimbangkan isi dari lead generation, saya membayangkan pendekatan yang terarah di mana tujuan utama saya adalah menarik minat langsung dan mengumpulkan informasi dari calon pelanggan.

Saya sering memanfaatkan teknik konten yang dibatasi (gated content)—seperti eBook, webinar, dan sejenisnya—ini memberikan nilai nyata kepada prospek saya sebagai imbalan atas informasi berharga mereka.

Menimba ilmu dari para pemimpin seperti HubSpot, menggunakan sumber daya secara efisien untuk membimbing prospek, saya tahu persis bagaimana strategi ini dapat mempercepat proses penjualan.

Menarik untuk dicatat, menurut HubSpot, perusahaan yang mahir dalam lead generation dapat mencapai peningkatan 50% dalam prospek yang siap dikonversi (ready-to-convert leads) dan pengurangan biaya (cost reduction) sebesar sepertiga.

Sebaliknya, demand generation adalah tentang membangun fondasi, menumbuhkan minat terhadap brand saya melalui pelatihan dan acara yang menarik.

Contoh launching produk Apple yang membangun hype; mereka adalah contoh sempurna dari demand generation, menciptakan kehebohan (buzz) yang luas dan menyiapkan panggung untuk aktivitas penjualan di masa depan.

Di sini, bukan hanya tentang profit jangka pendek tetapi juga membangun hubungan dengan audiens saya.

Saya membuat konten yang mudah diakses, seperti postingan blog dan konten media sosial, untuk membuat interaksi dan berbagi pengetahuan secara bebas—seperti Moz yang menawarkan pengetahuan SEO melalui blognya untuk menjadi thought leaders di bidang mereka.

2. Engagement dan Interaction 

Engagement styles berbeda sekali di antara kedua strategi ini. Gaya transaksional dari lead generation sering kali melakukan pertukaran langsung (direct exchange)—sebuah email untuk eBook, mungkin—berfokus pada conversion.

Sebaliknya, demand generation adalah tarian lambat, seperti berpacaran, di mana saya berinvestasi untuk mengedukasi audiens saya dari waktu ke waktu. Contohnya banyak, seperti kepemimpinan dari IBM yang membangun expertise tanpa mengharapkan balasan apapun dari prospek.

3. Fokus Pada Konten dan Channel 

Saya berfokus menggunakan konten dan channel dalam lead generation dan demand generation serta membedakan keduanya. Lead generation sangat mengandalkan konten yang dibatasi (gated content), landing page, dan direct calls-to-action (CTA).

Tujuan spesifik saya adalah membuat konten yang bernilai bagi pengguna agar mereka mau bertukar informasi kontak. Misalnya, Moz menerapkan panduan konten yang di batasi pada SEO dan mengharuskan pengunjung mendaftar terlebih dahulu, sehingga mendapatkan prospek secara langsung.

Sementara. demand generation memanfaatkan berbagai channel seperti blog, media sosial, webinar, dan podcast. Dimana kontennya tidak dibatasi dan bertujuan untuk memberikan nilai di awal untuk membangun minat dan engagement dari waktu ke waktu.

Konten blog Moz contoh yang bagus karena dapat diakses secara gratis, menawarkan SEO insight yang membantu membangun otoritas dan menumbuhkan minat berkelanjutan terhadap brand mereka.

4. Metrik dan Pengukuran

Menilai dampak dari setiap strategi juga berbeda. Untuk lead generation, metrik saya adalah pengukur keberhasilan (conversion rates), menarik pengunjung situs (leads acquired), dan biaya per prospek (cost per lead).

Untuk demand generation, saya lebih melihat traffic website, social engagement, brand sentiment untuk menilai keberhasilan. Ini adalah sentuhan yang kuat dari analisis prospek (lead analysis). 

5. Tahapan dalam Sales Funnel

Akhirnya, mempertimbangkan sales funnel, lead generation berada lebih jauh di bawah—di tengah hingga akhir, di mana prospek dievaluasi dan dipersiapkan. Di situlah saya berfokus pada upaya conversion.

Sementara, deman generation berada di wilayah top-of-the-funnel. Ini semua tentang brand awareness dan menarik hati serta pikiran calon pelanggan sejak dini.

Ini adalah lingkungan yang indah ketika kedua strategi berjalan harmonis, seperti pembaca menemukan brand saya melalui artikel yang informatif, lalu menjadi prospek setelah mendownload whitepaper. Integrasi yang mudah ini tujuan dalam marketing saya.

Mengungkap Lead Generation: Komponen Utama dan Apa Artinya?

Saya sering menggambarkan lead generation sebagai penghubung (matchmaker) di dunia bisnis. Menghubungkan calon pelanggan yang baru sadar bahwa mereka membutuhkan solusi, dengan perusahaan yang memiliki solusi tersebut.

Ini berbeda jauh dengan demand generation, yang menciptakan strategi kehebohan (buzz) di sekitar brand kamu.

Lead generation memahami lebih dalam; ini adalah proses mengubah minat menjadi kenalan sehingga dapat ditindaklanjuti, seperti nama dan alamat email.

Berbicara tentang pendekatan, saya lebih menekankan pada pengumpulan data prospek (lead capture models), karena saya tahu kalo model ini fondasi untuk memulai obrolan dengan prospek.

1. Menetapkan Model Lead Capture

Saya lihat langsung bagaimana formulir dibuat, landing page, dan CTA dapat mengumpulkan info pelanggan yang penting.

Perusahaan, termasuk yang saya sarankan, tidak malu untuk membagikan tingkat keberhasilan mereka, dengan beberapa catatan peningkatan conversion hingga 45% saat menggunakan alat membuat formulir web (optimized forms). 

Landing page adalah tim saya dalam meraih untuk menarik perhatian pelanggan. Saya bangga menciptakan halaman yang memberikan nilai dengan minim gangguan dan pesan yang jelas.

2. Mengembangkan Lead Magnet

Bayangkan sebuah eBook eksklusif, hanya satu klik menggoda. Itulah nilai yang telah terbukti meningkatkan persentase pengumpulan prospek (lead capture rates). 

Juga tidak mungkin mengabaikan kekuatan magnetik dari layanan gratis (lead magnet) yang hebat. Baik saya maupun LinkedIn mengerti kalo konten yang menarik—misalnya eBook yang penuh dengan wawasan luas—dapat mendatangkan keuntungan.

Lagi pula, siapa yang tidak mau memberikan informasi mereka untuk industri sumber kekayaan? Teknik ini bukan sekedar tebak-tebakan; ada data yang mendukung peningkatan prospek sebesar 50% saat kamu menerapkan strategi layanan gratis (lead magnet strategy).

3. Mengoptimalkan Landing Page

Optimasi bukanlah kata kunci dalam kosakata saya—ini keharusan yang mutlak. Sebagai seseorang yang mengikuti praktik terbaik mengoptimalkan konversi (unbounce), saya mendukung kemudahan dan fokus bersama-sama membantu meningkatkan konversi hingga 30%.

Baik itu headline yang menarik atau CTA yang tidak boleh dilewati, setiap elemen memainkan perannya.

4. Memanfaatkan Media Sosial 

Bisakah kita berbicara tentang media sosial tanpa terdengar seperti pemasar lainnya di luar sana?

Platform media sosial adalah alat yang ampuh untuk mempromosikan konten mendatangkan prospek. Saya menggunakan media sosial untuk menjangkau audiens lebih luas dan berinteraksi dengan calon pelanggan.

Misalnya, Facebook Lead Ads, sangat efektif dalam campaign saya. Iklan ini memungkinkan pengguna untuk mendaftar agar mendapatkan penawaran langsung di platform facebook, membuat proses mengumpulkan prospek (lead capture) menjadi lancar dan user-friendly.

Dengan mengintegrasikan media sosial saya ke dalam strategi lead generation, saya dapat menjangkau audiens yang luas dan menghasilkan lebih banyak prospek. Misalnya, saya membuat serangkaian postingan dan mempromosikan webinar yang akan datang, maka setiap postingan disertai link ke arah formulir pendaftaran.

Media sosial juga memungkinkan iklan yang ditargetkan, sehingga saya dapat menjangkau segmen audiens tertentu berdasarkan minat, demografi, dan perilaku mereka. Pendekatan yang ditargetkan ini memastikan bahwa konten saya dilihat oleh orang yang tepat, sehingga memungkinkan mengumpulkan prospek (lead capture).

5. Menggunakan Marketing Automation Workflows

Marketing automation workflows sangat diperlukan untuk mengelola prospek dan membimbing mereka melalui sales funnel.

Saya mengandalkan tools seperti HubSpot, Marketo, dan Mailchimp dalam melakukan follow-up dan membuat serangkaian email otomatis (nurturing sequences). Alur kerja ini memastikan bahwa prospek menerima komunikasi tepat waktu dan relevan, buat mereka tetap engage, dan lebih dekat ke keputusan pembelian.

Misalnya, setelah prospek mendownload eBook, serangkaian email otomatis dapat ditindaklanjuti dengan tambahan materi dan penawaran. Rangkaian ini dimulai dengan email ucapan terima kasih, diikuti dengan serangkaian email edukasi yang memberikan nilai lebih dan membangun kepercayaan.

Setiap email menambahkan CTA yang membimbing prospek lebih jauh ke dalam funnel, seperti mendaftar webinar atau request demo.

6. Mengembangkan Lead Scoring System

Untuk memprioritaskan prospek bisa berdasarkan engagement dan kesiapan mereka untuk beli, saya mengembangkan sistem penilaian prospek (lead scoring system). Sistem ini memberikan skor kepada prospek berdasarkan interaksi mereka di konten saya dan perilaku mereka di website saya.

Metodologi penilaian prospek dari Salesforce’s menyediakan kerangka kerja yang sangat baik untuk hal ini. Dengan menilai prospek (scoring leads), saya bisa fokus pada prospek yang paling menjanjikan, sehingga meningkatkan efisiensi upaya marketing saya.

Misalnya, prospek yang sering mengunjungi website saya, mendownload beberapa file, dan berinteraksi dengan email saya akan menerima skor lebih tingggi daripada prospek yang hanya mengunjungi sekali.

Sistem penilaian ini membantu saya mengidentifikasi prospek mana yang paling mungkin dikonversi, sehingga bisa disesuaikan untuk ditindaklanjuti. Prospek dengan skor tinggi menerima komunikasi dan penawaran yang lebih khusus, sementara prospek dengan skor rendah mungkin ditambahkan ke tahap kampanye membangun hubungan secara personal (general nurturing campaign) untuk menjaga mereka tetap terlibat sampai mereka siap untuk melanjutkan.

7. Menggandakan Remarketing

Mengakhiri dengan remarkerting seperti memberikan encore pada pertunjukan—ini menjaga suasana tetap berjalan.

Ini tentang membawa kembali mereka yang telah pergi, dan dengan peningkatan conversion rate sebesar 50-60% untuk pengunjung yang kembali, ini bukanlah langkah yang sia-sia; ini adalah langkah strategis yang membawa hasil nyata.

Semua komponen ini—seperti capture model, magnets, page optimization, social media savviness, automation, lead scoring, dan remarketing—adalah roda penggerak yang mendorong lead generation. Ini bukan hanya teori; Ini adalah praktik yang terbukti dengan angka dan kesuksesan yang telah saya saksikan.

Strategi Lead Generation Terbaik yang Harus Kamu Ketahui

1. Gated Content

Salah satu strategi lead generation paling efektif yang saya gunakan adalah konten yang dibatasi (gated content).

Ini melibatkan penawaran materi yang berharga, seperti eBook, whitepaper, dan laporan eksklusif, di balik formulir pendaftaran. Idenya adalah menyediakan konten yang berharga sehingga pengunjung bersedia menukarkan informasi kontak mereka untuk mengaksesnya.

Misalnya, saya menemukan bahwa eBook dari HubSpot yang ketat keamanannya bekerja dengan sangat baik. eBook ini mencakup berbagai topik yang relevan bagi marketer dan memberikan pengetahuan yang luas yang sangat dicari. Dengan membatasi akses ke materi ini, saya dapat mendatangkan sejumlah besar prospek.

2. Webinar 

Webinar juga memiliki daya tarik tersendiri dalam buku pedoman prospek (lead gen playbook). Ada sesi langsung dan interaksi yang terhubung dengan orang-orang.

Saya mengambil contoh dari SEMrush; webinar SEO mereka banyak peminat. Dan inilah alasan mengapa mereka bekerja dengan baik—mereka memberikan pengetahuan yang dapat ditindaklanjuti sambil secara halus mengumpulkan informasi kontak.

Statistik dari GoToWebinar mengungkapkan bahwa 73% marketer B2B percaya bahwa webinar adalah yang terbaik untuk menghasilkan prospek berkualitas.

3. Blogging

Memelihara blog yang diperbarui secara teratur adalah dasar dari strategi lead generation saya. Blogging membantu menarik pengunjung ke website saya dengan menyediakan konten berharga dan informatif yang memenuhi kebutuhan dan minat mereka.

Sebagai contoh, saya melihat blog Neil Patel sebagai contoh yang bagus tentang bagaimana konten yang konsisten dan berkualitas tinggi dapat meningkatkan traffic dan menghasilkan prospek.

Blog Neil mencakup berbagai topik digital marketing, menawarkan artikel, panduan, dan tutorial. Dengan menyediakan konten berharga, saya menarik banyak pengunjung, banyak di antaranya menjadi prospek melalui berbagai CTA dan penawaran yang disematkan dalam postingan blog.

4. Influencer Marketing dan Referral

Beralih ke influencer dan referral – ini adalah bidang di mana kepercayaan adalah mata uangnya.

Influencer telah membangun kredibilitas dan memiliki pengikut yang besar dalam niche tertentu, menjadikan mereka mitra yang berharga dalam kampanye menghasilkan prospek (campaign lead generation).

Misalnya, saya melihat bagaimana kolaborasi influencer Buffer terbukti sangat sukses. Dengan bermitra bersama influencer terkenal di media sosial dan digital marketing, saya dapat menjangkau audiens yang lebih luas dan mendatangkan prospek melalui konten dan promosi brand yang dibuat bersama.

Memang, ini tentang membangun kepercayaan; hampir setengah dari konsumen bergantung pada rekomendasi influencer. Dan siapa yang bisa mengabaikan kekuatan dari referral program yang baik?

Dropbox melakukannya dengan benar dengan memberi hadiah kepada kedua belah pihak, yang meningkatkan basis pengguna mereka. Itu adalah kepercayaan yang berhasil, dengan sentuhan kemurahan hati.

Referral program Dropbox adalah contoh klasik dari strategi ini. Dropbox menawarkan ruang penyimpanan tambahan kepada yang mereferensikan maupun yang direferensikan, mendorong pengguna untuk mengundang teman dan kolega ke layanan ini. Program ini sangat sukses, berkontribusi secara signifikan terhadap pertumbuhan pengguna Dropbox.

Dengan menggabungkan strategi ini, saya melibatkan, mengelola, dan mengonversi prospek saya. Setiap pendekatan adalah roda penggerak dalam mesin yang dirawat dengan baik, secara unik, dan dirancang dengan cermat untuk menarik dan mengonversi secara tepat.

Ini bukan hanya tentang mengetahui caranya; ini tentang merangkainya bersama dalam sebuah ambal yang mengundang pendatang baru dengan setiap helainya.

Metode dan Pengukuran untuk Lead Generation

1. Jumlah Lead Berkualitas 

Kalo ngomongin lead generation, salah satu metrik utama yang saya fokuskan adalah jumlah prospek berkualitas (quality leads).

Buat saya, ini bukan hanya soal jumlah prospek (volume of leads) tapi juga prospek berkualitas yang memenuhi kriteria tertentu. Saya mendefinisikan prospek berkualitas berdasarkan faktor seperti engagement rate, cocok dengan profil pelanggan target saya, dan siap untuk membeli.

Dengan melacak jumlah prospek berkualitas, saya bisa menilai seberapa efektif strategi lead generation saya dan memastikan upaya yang saya lakukan menarik prospek yang tepat.

2. Conversion Rates 

Metrik penting lainnya yang saya perhatikan adalah tingkat konversi (conversion rates), yang mengukur persentase prospek yang berubah jadi pelanggan. Memahami conversion rates membantu saya mengevaluasi kinerja sales funnel dan mengidentifikasi potensi kendala.

Misalnya, rata-rata conversion rates di industri bervariasi, tapi mengetahui bahwa rata-rata conversion rate prospek B2B sekitar 2,23% memberi saya tolak ukur untuk dibandingkan dengan performa saya sendiri.

Dengan menganalisis conversion rates di berbagai tahap funnel, saya bisa menemukan area untuk perbaikan dan mengoptimalkan proses membangun prospek (nurturing lead) untuk meningkatkan kemungkinan konversi.

3. Cost per Lead 

Biaya per prospek (cost per lead) adalah metrik penting yang membantu saya memahami efisiensi keuangan dari upaya lead generation. Ini mewakili total biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan satu prospek.

Dengan melacak metrik ini, saya bisa memastikan marketing budget yang digunakan dengan efektif dan melakukan penyesuaian untuk meningkatkan efisiensi biaya.

Menjaga rata-rata biaya per prospek tetap rendah sambil mempertahankan prospek berkualitas adalah keseimbangan yang rumit, tapi penting untuk perkembangan yang berkelanjutan.

4. Sales Closure Rate

Prospek yang berhasil jadi pelanggan (sales closure rate) adalah metrik penting lainnya yang saya pelajari dengan serius. Ini mengukur persentase prospek yang akhirnya menghasilkan penjualan.

Closure rates yang tinggi menunjukkan keseimbangan yang kuat antara upaya marketing dan penjualan, serta membangun prospek (nurturing lead) yang efektif.

Misalnya, perusahaan SaaS sering punya closure rates yang tinggi karena lead generation yang ditargetkan dan pendekatan penjualan yang dipersonalisasi (personalized sales).

Dengan melacak sales closure rates, saya bisa mengukur efektivitas keseluruhan dari strategi lead generation saya dan mengidentifikasi peluang dengan menyeimbangkan marketing dan penjualan lebih lanjut, sehingga meningkatkan konversi.

Saat saya menelusuri metrik-metrik ini—dari jumlah prospek berkualitas hingga conversion rates, cost per lead, dan sales closure rate—ini seperti menyusun puzzle yang mengungkap gambaran besar tentang strategi lead generation saya.

Secara praktis, angka-angka ini adalah catatan harian saya, mencatat naik turun perjalanan marketing saya, yang membimbing saya menuju praktik yang lebih baik dan lebih efektif.

Memahami Demand Generation: Elemen Kunci dan Apa Sih Itu?

Demand generation adalah bagian penting dari marketing. Tujuan saya adalah membuat orang sadar dan tertarik dengan brand saya. Ini berbeda dengan lead generation yang lebih fokus mendapatkan info kontak calon pembeli.

Demand generation adalah tentang menciptakan keinginan jangka panjang terhadap apa yang ditawarkan brand saya.

1. Menggunakan Alat yang Berfokus pada Memperkuat dan Menganalisis 

Saya menemukan alat yang berfokus pada memperkuat dan menganalisis. Misalnya, Google Analytics, Hootsuite, dan SEMrush adalah alat yang sering saya gunakan.

SEMrush, khususnya, sangat bagus untuk keyword research dan mencari tahu bagaimana kinerja konten saya di hasil pencarian. Ini menunjukkan apa yang berhasil, dan apa yang menarik perhatian orang sehingga saya bisa terus meningkatkannya.

2. Menetapkan Focused Goals

Menetapkan tujuan juga sangat penting. 

Untuk campaign saya, saya selalu menetapkan tujuan yang jelas agar bisa dilacak dan diukur seiring waktu. Misalnya, salah satu tujuan saya meningkatkan brand mention sebesar 30% di kuartal berikutnya.

Dengan menetapkan tujuan yang terfokus, saya bisa menyeimbangkan strategi dan taktik untuk mencapai target tersebut. Pendekatan ini memastikan upaya demand generation saya bukan hanya sejalan dengan tujuan bisnis keseluruhan, tapi juga mampu memberikan hasil yang nyata.

3. Membangun Brand Awareness

Saya terinspirasi dari strategi branding Nike, yang merupakan contoh sempurna bagaimana branding yang konsisten dan kuat dapat mengangkat perusahaan. Nike menggunakan storytelling, gambar ikonik, dan pesan yang konsisten di semua channel, menjadikan mereka nama yang mudah dikenal oleh semua orang. 

Dengan menerapkan pendekatan yang mirip, saya berharap bisa menciptakan brand presence yang kuat dan konsisten sehingga bisa beresonansi dengan audiens dan membangun loyalitas jangka panjang.

4. Mengeksplorasi Alternative Marketing Strategies

Saya juga mencoba agar strategi marketing tetap up-to-date dengan berbagai strategi. Influencer marketing telah menjadi jalan yang bagus bagi saya, memanfaatkan kredibilitas dari orang-orang yang memiliki banyak pengikut.

Seperti Experiential marketing campaign dari Red Bull yang legendaris.

Mereka menciptakan pengalaman yang tak terlupakan yang benar-benar engage dengan audiens mereka, seperti acara olahraga ekstrim dan konten unik yang menunjukkan semangat petualangan brand mereka. Dengan menggunakan strategi inovatif seperti ini, saya bisa menciptakan pengalaman tak terlupakan yang menarik perhatian audiens dan meningkatkan daya tarik brand saya.

5. Membuat Konten Gratis yang Informatif dan Berguna 

Membuat konten gratis yang informatif dan berguna adalah dasar dari strategi demand generation saya. 

Ini termasuk blog, podcast, video, dan postingan media sosial yang memberikan nilai kepada audiens tanpa mengharapkan imbalan apa pun. Misalnya, tips media sosial Buffer adalah contoh bagus bagaimana konten gratis yang berharga bisa menggerakkan demand generation.

Buffer secara teratur berbagi tips dan praktik terbaik untuk social media marketing, membantu audiens mereka meningkatkan keahlian dan mencapai hasil yang lebih baik.

Dengan terus-menerus membagikan konten berkualitas tinggi, saya bisa menarik dan engage audiens, menjadikan brand saya sebagai sumber informasi terpercaya dan membangun pengikut yang setia.

Dengan menggabungkan semua elemen ini, strategi demand generation saya bukan hanya informatif tapi juga engaging, mampu menumbuhkan minat dan loyalitas seiring waktu.

Strategi Demand Generation yang Terbukti Efektif 

Saat kita ngomongin cara menambah minat buat brand kita, ada banyak strategi yang bisa dipakai, tapi mari fokus ke beberapa yang membawa hasil besar.

1. Content marketing 

Content marketing itu taktik fundamental yang saya gunakan untuk mendorong demand generation. Dengan bikin konten yang berharga dan relevan, saya bisa menarik dan engage audiens yang sudah ditentukan.

Ini termasuk menulis blog, bikin video, dan mengembangkan infografis yang menjawab kebutuhan dan minat audiens saya.

Blog-nya HubSpot adalah contoh utama dari content marketing yang efektif. Mereka konsisten membuat artikel berkualitas tinggi yang kasih wawasan praktis tentang marketing, sales, dan customer service. Ini tidak cuma menarik audiens besar tapi juga menempatkan HubSpot sebagai thought leader di industri.

2. Engagement Media Sosial 

Lalu ada dunia sosial. Duduklah sebentar, karena engaging di platform sosial seperti Twitter tidak bisa diremehin. Retweet sini, komen sana–-semuanya tentang membangun kehebohan (buzz) di sekitar brand kamu.

Wendy’s dikenal karena tweet mereka yang lucu dan interaktif, yang tidak cuma menghibur tapi juga efektif untuk engage audiens mereka.

3. Acara dan Webinar Online 

Sekarang, mari ngobrol soal webinar. Mereka seperti jabat tangan virtual, kasih kamu kesempatan buat pamer kecerdasan dan terhubung dengan orang-orang yang bener-bener tertarik.

Pikirkan Google dan keahlian mereka memandu kita melalui peta digital (digital maze) dengan webinar mereka.

Content Marketing Institute (3) melaporkan bahwa 61% bisnis B2B menggunakan webinar dan webcast sebagai bagian dari strategi content marketing mereka.

4. Kolaborasi dengan Influencer 

Bergaul dengan influencer adalah strategi lainnya. Ini seperti ngajak anak-anak keren di sekolah buat dukung kamu, dan percaya deh, ini bikin menarik perhatian banyak orang.

Brand glossier? Mereka udah kayak nulis buku. Dengan bekerja sama dengan influencer kecantikan, mereka bisa memanfaatkan kepercayaan dan menjangkau audiens yang lebih luas.

5. Membuat Studi Kasus 

Terakhir, jangan lupa tentang kekuatan dari cerita. Studi kasus adalah cara saya menunjukkan kepada orang-orang bagaimana produk saya dapat meningkatkan kinerja mereka.

Salesforce melakukannya dengan karakter, kasih kita cerita tentang keberhasilan yang mereka bantu capai untuk klien mereka. Itu bener-bener kredibilitas yang kuat, dan Hawkeye bahkan bilang 73% marketer B2B setuju bahwa studi kasus itu sangat efektif untuk mengubah prospek jadi pelanggan (4).

Jadi itulah, sekilas tentang strategi demand generation saya. Ini tentang pilihan cerdas, hubungan yang solid, dan cerita yang menarik.

Mengukur Keberhasilan: Metrik Kunci untuk Demand Generation 

Saya mau share bagaimana saya mengukur efektivitas kampanye demand generation. Ini semua tentang menarik perhatian yang tepat dan engagement, beda jauh yang cuma hitung prospek kayak di lead generation.

saya mengandalkan metrik nyata dan alat canggih yang bener-bener megerti dampak dari strategi-strategi saya.

1. Traffic Website 

Melacak traffic website itu fundamental metrik buat mengukur keberhasilan upaya demand generation saya. Dengan memantau visits dan page views, saya bisa mengukur seberapa baik konten saya menarik dan engage pengunjung.

Alat seperti Google Analytics itu sangat berharga buat tujuan ini. Mereka kasih wawasan mendetail tentang dari mana traffic datang, halaman mana yang paling populer, dan berapa lama pengunjung mengunjungi di situs saya. Misalnya, saya pakai Google Analytics buat melacak efektivitas blog post dan landing page, memberi saya gambaran topik mana yang paling resonansi dengan audiens dan mendorong traffic terbanyak.

2. Brand Sentiment

Mengukur sentimen brand bantu saya memahami pendapat publik tentang brand saya. Ini termasuk analisis bagaimana perasaan orang tentang brand saya berdasarkan mention dan interaksi.

Alat seperti Brandwatch dan Sprout Social itu bagus banget buat melacak sentimen brand. Alat ini bisa menganalisis postingan media sosial, review, dan konten lainnya untuk menentukan apakah sentimennya positif, negatif, atau netral.

Dengan secara rutin memantau sentimen brand, saya bisa mengidentifikasi potensi masalah lebih awal dan segera menangani mereka. Misalnya, kalau saya melihat lonjakan sentimen negatif setelah peluncuran produk, saya bisa menginvestigasi penyebabnya dan ambil tindakan pencegahan.

3. Social Engagement

Metrik dari social engagement, seperti likes, shares, dan comment di platform media sosial, itu krusial buat ngerti seberapa baik konten saya direspons dengan audiens.

Engagement rates yang tinggi nunjukin kalau konten saya berharga dan menarik buat pengikut saya. Misalnya, saya pantau metrik engagement di Facebook buat lihat performa postingan saya. Kalau sebuah postingan dapat banyak likes dan shares, saya tahu topik itu relevan dengan audiens dan bisa bikin lebih banyak konten dengan topik yang serupa.

Faktanya, social engagement tidak cuma meningkatkan visibilitas brand tapi juga menumbuhkan rasa komunitas di antara pengikut saya.

4. Content Performance

Menganalisis kinerja konten (content performance) itu penting buat menyempurnakan strategi demand generation saya. Saya menggunakan alat seperti SEMrush buat evaluasi keefektifan konten saya.

SEMrush memberi wawasan tentang peringkat keyword, profil backlink, dan performa konten secara keseluruhan, bantu saya ngerti mana konten yang mendorong traffic dan engagement terbanyak.

Misalnya, saya pakai SEMrush buat analisis performa blog post saya dan mengidentifikasi keyword dengan performa terbaik. Ini memberi saya kemampuan buat optimalkan strategi konten, fokus pada topik yang menghasilkan minat terbanyak dan memberi hasil terbaik.

Menganalisis content performance juga bantu saya mengidentifikasi kesenjangan (gap) dalam konten, memberi saya kesempatan buat bikin konten baru yang memenuhi kebutuhan yang belum terpenuhi.

Menyatukan Kekuatan: Cara Menggabungkan Strategi Lead Generation dan Demand Generation

1. Pentingnya Pendekatan yang Terintegrasi 

Menggunakan pendekatan yang terintegrasi dengan menggabungkan strategi lead generation dan demand generation itu sangat penting untuk memastikan upaya marketing yang kompak (kohesif) dalam pekerjaan.

Metode ini memungkinkan saya menyeimbangkan keuntungan jangka pendek dengan perkembangan jangka panjang, menciptakan strategi terintegrasi yang melayani banyak tujuan.

Misalnya, saya sering menghubungkan blog post yang ditujukan untuk demand generation dengan tawaran konten yang dibatasi (gated content) yang berfungsi sebagai lead generation.

Dengan cara ini, saat saya membangun awareness dan minat, saya juga mengumpulkan prospek yang berharga untuk ditindaklanjuti di masa depan. Ini strategi yang terbukti sangat efektif dalam menjaga aliran prospek yang stabil sambil terus membangun brand awareness.

2. Membuat Balanced Marketing Strategy

Salah satu elemen kunci untuk menciptakan strategi marketing yang seimbang (balanced marketing strategy) adalah menyeimbangkan antara tim marketing dan sales.

Penting memastikan kedua tim bekerja menuju tujuan yang sama. Di HubSpot, ada pertemuan rutin untuk menyesuaikan antara upaya dan berbagi pengetahuan.

Pertemuan ini berfokus pada tujuan utama (key objectives), metrik kinerja (performance metrics), dan strategi yang terkoordinasi (coordinated strategies), memastikan bahwa aktivitas marketing secara langsung mendukung inisiatif penjualan.

Dengan mendorong komunikasi dan kolaborasi secara terbuka antara tim-tim ini, saya bisa menciptakan transisi yang mudah dari menarik minat hingga closing sales.

3. Menggunakan Lead Scoring Systems

Menerapkan lead scoring systems adalah komponen penting lainnya dari strategi yang seimbang. Lead scoring membantu saya memprioritaskan prospek berdasarkan engagement rate mereka dan siap untuk membeli.

Menggunakan alat seperti Salesforce dan HubSpot, saya bisa memberikan skor pada prospek berdasarkan interaksi mereka dengan konten dan perilaku mereka di website saya.

Dengan secara teratur memperbarui kriteria penilaian prospek dan menyesuaikannya dengan rencana penjualan, saya bisa fokus pada prospek yang paling menjanjikan, mengoptimalkan proses konversi, dan meningkatkan efisiensi.

4. Menyusun Content Calendar

Perencanaan content calendar yang dibuat dengan baik itu penting untuk menjaga strategi marketing yang seimbang. Content calender mencakup campuran konten yang diakses bebas (ungated content), seperti blog dan video, serta konten yang dibatasi (gated content) seperti eBook dan whitepaper.

Menjadwalkan post konten secara strategis membantu saya menjaga aliran engagement audiens yang stabil dan menjaga upaya marketing tetap konsisten. Perencanaan yang hati-hati ini memastikan bahwa konten saya melayani tujuan demand generation dan lead generation secara efektif.

5. Memanfaatkan Multi-Channel Campaigns 

Memanfaatkan Multi-Channel Campaigns seperti media sosial, email, dan webinar sangat penting buat kedua strategi.

Misalnya, saya bisa mempromosikan blog post di media sosial untuk menggerakkan demand generation dan menindaklanjutinya dengan email yang menawarkan konten yang dibatasi (gated content) untuk mendatangkan prospek.

Pendekatan Multi-Channel Campaigns ini memastikan pengalaman brand yang beragam dan memaksimalkan jangkauan serta engagement.

Mengoordinasikan pesan di berbagai channel ini membantu menciptakan perjalanan pelanggan yang kompak dan menarik.

6. Menerapkan Marketing Automation

Marketing automation tools sangat dibutuhkan dalam upaya saya untuk mempermudah memelihara dan engagement prospek.

Dengan menggunakan alat otomatisasi, saya bisa membuat serangkaian email otomatis (automated email sequences) yang diikuti dengan download konten, memastikan tindak lanjut secara personal tepat waktu berdasarkan perilaku dan preferensi prospek.

Ini tidak cuma hemat waktu tapi juga meningkatkan efektivitas upaya marketing dengan menjaga komunikasi yang konsisten dengan prospek.

7. Membuat Landing Page Tepat Sasaran 

Merancang landing page yang tepat untuk upaya lead generation dan demand generation adalah aspek penting lainnya. Misalnya, saya membuat landing page untuk blog post yang mengarah ke materi yang dibatasi (gated resources). Dengan mengoptimalkan landing page ini dengan CTA yang jelas dan minim gangguan, saya bisa meningkatkan konversi dan mengumpulkan lebih banyak prospek. Desain dan fungsi halaman ini berperan penting dalam mengubah pengunjung menjadi prospek.

8. Pengujian dan Optimalisasi Berkelanjutan 

Secara teratur menguji berbagai strategi dan taktik itu kunci buat menemukan kombinasi paling efektif. Saya menggunakan A/B testing untuk subjek email, desain landing page, dan posisi CTA.

Menggunakan data dari tes ini membantu saya menyempurnakan dan meningkatkan strategi dari waktu ke waktu, memastikan mereka tetap efektif dan relevan. Proses pengujian dan optimalisasi berkelanjutan ini penting untuk tetap unggul di lanskap marketing yang kompetitif.

Dengan mengintegrasikan strategi lead generation dan demand generation serta memasukkan poin-poin tambahan ini, saya telah menciptakan pendekatan marketing yang menyeluruh dan seimbang, sehingga mendorong hasil jangka pendek maupun jangka panjang.

Strategi integrasi ini memastikan bahwa saat saya membangun awareness dan interest, saya juga mendatangkan dan mengelola prospek, yang akhirnya mendorong pertumbuhan dan kesuksesan untuk bisnis.

Mengeksplorasi Alat dan Teknologi Terbaru 

Sebagai seseorang yang sangat mendalami bidang digital marketing, saya melihat langsung betapa besar dampak yang bisa diberikan oleh alat dan teknologi canggih pada strategi lead generation dan demand generation.

Dalam praktiknya, saya pastikan selalu menggunakan software terbaru agar tetap unggul.

1. Tool Terbaru untuk Lead Generation 

Ketika berbicara tentang lead generation, penting banget punya sistem yang bisa mendatangkan dan mengelola prospek dengan lancar. Saya sangat mengandalkan alat seperti HubSpot, yang memudahkan proses ini melalui rangkaian kemampuan yang terintegrasi.

Sistem CRM-nya top banget, dan automated workflow-nya sangat menghemat waktu saya.

Selain itu, analisa dari HubSpot mengungkap pola perilaku prospek yang penting untuk menyesuaikan strategi engagement secara efektif.

Marketo adalah alat lain yang sering saya gunakan, terutama untuk kemampuan otomasi marketing (automated marketing) dan lead management-nya.

Kuncinya adalah proses lead scoring dan nurturing processes yang canggih, yang membantu saya menentukan prospek mana yang harus difokuskan.

Ini semua tentang efisiensi dan efektivitas, dan Marketo memberikan keduanya.

2. Teknologi yang Meningkatkan Demand Generation 

Untuk demand generation, menggunakan alat yang tepat untuk memperkuat upaya sangatlah penting. Hootsuite dan Buffer adalah 2 platform unggulan yang secara signifikan meningkatkan strategi demand generation saya.

Hootsuite memungkinkan saya mengelola dan penjadwalan postingan media sosial di berbagai platform, melacak engagement, dan menganalisis metrik kinerja.

Tingkat kontrol dan wawasan ini membantu saya memastikan konten saya menjangkau audiens secara tepat di waktu yang ideal, mendorong engagement dan brand awareness lebih tinggi.

Di sisi lain, buffer, sangat berguna untuk penjadwalan konten dan melacak performa. Alat ini menyediakan analisa mendetail tentang engagement postingan dan jangkauan audiens, memungkinkan saya menyempurnakan strategi konten berdasarkan apa yang paling sesuai dengan audiens saya.

Dengan menggunakan alat-alat ini, saya bisa secara efektif memperkuat upaya demand generation saya, memastikan visibilitas dan dampak positif.

3. Menyoroti Tren 

Pentingnya untuk tetap up-to-date dengan tren terbaru.

Misalnya, Artificial intelligence (AI), mulai mengubah cara kita mendekati lead generation.

Alat AI bisa menyaring data untuk menemukan pola dan memprediksi potensi konversi.

Misalnya, AI bisa meningkatkan lead scoring dengan terus belajar dari interaksi dan menyesuaikan skor berdasarkan data real-time.

Ini memungkinkan saya memprioritaskan prospek dengan lebih akurat dan menyesuaikan upaya marketing saya untuk memenuhi kebutuhan spesifik mereka.

Pendekatan inovatif lainnya adalah penggunaan pesan otomatis (chatbot) untuk lead generation. Chatbot bisa berinteraksi dengan pengunjung website secara real-time, menjawab pertanyaan, memberikan informasi, dan mendapatkan detail kontak.

Interaksi langsung ini membantu menjaga calon prospek tetap engagement dan meningkatkan kemungkinan konversi.

4. Tren Terbaru dalam Demand Generation 

Dalam demand generation, personalisasi konten (content personalization) telah menunjukkan nilainya dalam memperdalam engagement audiens.

Content personalization berdasarkan preferensi dan perilaku audiens saya bisa secara signifikan meningkatkan engagement dan efektivitas.

Misalnya, dengan menggunakan analisa data, saya bisa membuat email campaign secara personal yang mengirim konten untuk segmen audiens yang berbeda.

Pendekatan ini tidak hanya meningkatkan open rates dan click-through rates tetapi juga membangun koneksi yang lebih dekat dengan audiens.

Menerapkan konten interaktif adalah tren lain yang menarik perhatian saya.

Konten seperti kuis dapat mempertahankan perhatian mereka, sehingga menggandakan tingkat konversi dibandingkan dengan konten tambahan (passive content), seperti yang dilaporkan oleh Content Marketing Institute.

Berinteraksi dengan pengunjung situs web menggunakan pesan otomatis (chatbot) adalah strategi lain yang membentuk ulang perolehan prospek.

Interaksi yang cepat bisa membuat perbedaan besar, menjaga minat potensi prospek dan secara dramatis meningkatkan peluang konversi.

Dalam menelusuri niches digital marketing, perbedaan antara lead generation dan demand generation menjadi jelas, terutama ketika dinilai melalui kacamata alat-alat canggih ini.

Menerapkan mereka tidak hanya meningkatkan strategi, tetapi juga sepenuhnya mendefinisikan ulang potensi hasil marketing yang sukses.

Ringkasan dan Kesimpulan Akhir 

Saya sudah menjelaskan perbedaan antara demand generation vs lead generation, 2 konsep fundamental dalam marketing. Yuk kita tinjau ulang hal penting intinya.

Demand generation itu tentang bikin heboh (buzz) buat brand kamu, meningkatkan rasa curiosity, dan membangun audiens yang siap menerima. Jangkauannya lebih luas dan tidak cuma soal dapetin detail calon pelanggan.

Di sisi lain, fokus lead generation adalah mengumpulkan info kontak prospek, buat langsung mengisi proses penjualan (pipeline) penjualan kamu. Ini lebih cepet dan fokus ke konversi.

Menggabungkan dua hal ini bisa sangat menguntungkan. Bukan cuma karena ini praktik yang baik, tapi juga karena statistik mendukungnya.

Dilaporkan bahwa lebih dari 60% marketer sukses menggunakan kedua strategi ini.

Pendekatan yang terintegrasi ini bisa meningkatkan konversi kamu karena audiens yang sudah dipersiapkan dari upaya demand generation lebih cepat merespons lead generation kamu.

Sekarang, mari kita bicara tentang aplikasi nyata dari strategi-strategi ini. Ini bukan soal memilih satu dari yang lain; ini tentang keseimbangan.

Karena marketing terus berkembang, penting banget kita terus belajar dan beradaptasi. Tidak ada solusi satu ukuran untuk semua di sini.

Buat yang ingin mendalami lebih jauh, banyak banget sumber daya yang bisa kamu manfaatkan — pikirkan blog industri, panduan mendetail, webinar yang diadakan oleh para ahli, dan studi kasus yang sukses.

Semua itu berharga untuk memperluas toolkit marketing kamu dan mengikuti tren terbaru.

Ingat, pemahaman yang solid tentang perbedaan antara demand dan lead generation itu hanya titik awal. Dari situ, merancang strategi efektif yang memanfaatkan kekuatan keduanya akan memposisikan brand kamu untuk sukses.

Ini adalah proses berkelanjutan dari pengujian, pembelajaran, dan penyempurnaan, tapi itulah yang membuat marketing menjadi bidang yang seru untuk dijalani!

Pertanyaan yang Sering Diajukan 

Selama saya mendalami di bidang ini, saya sering mendapatkan pertanyaan sulit tentang perbedaan antara lead generation dan demand generation. Berikut beberapa pengetahuan yang menjawab pertanyaan umum tersebut.