Saya sudah cukup lama bergerak di bidang sales dan marketing untuk mengetahui bahwa tidak semua prospek dibuat dengan sama dan prospek berkualifikasi tinggi (highly qualified leads) adalah yang paling penting.
Bayangkan ini: pembuat keputusan di perusahaan yang bernilai miliaran dolar terus mengunjungi halaman harga (pricing page) kamu dan menghadiri beberapa webinar kamu.
Itu adalah contoh utama dari prospek berkualifikasi tinggi (highly qualified lead (HQL))—prospek yang mencerminkan profil pelanggan ideal kamu dan menunjukkan niat untuk membeli yang tinggi (high intent to purchase).
Ini adalah game-changer ketika kamu fokus pada prospek ini.
Inilah statistik yang sering mengejutkan orang: 79% prospek marketing (marketing leads) tidak pernah menghasilkan penjualan.
Mengapa?
Ya, karena sering kali hal ini disebabkan oleh kurangnya membagun hubungan (lead nurturing) dan perhatian terhadap detail yang tepat (attention to the right details).
Kami menghabiskan waktu berjam-jam untuk melakukan campaign, tetapi sebagian besar prospek gagal karena mereka tidak cocok sejak awal.
Di situlah HQL berperan.
Dengan mengidentifikasi prospek-prospek ini dengan tepat, kami dapat menghindari kesalahan paling umum yang memperbesar 20% kemungkinan untuk mendorong 80% bisnis kami.
Mari kami mulai dengan mendiskusikan detail. Saya ingin berbagi bagaimana kami dapat meningkatkan game kami.
Statistik menunjukkan bahwa 67% sales terhenti karena prospek tidak memenuhi syarat dengan baik.
Maka, bukanlah hal yang kecil, bahwa unggul dalam membangun hubungan (lead nurturing) dapat meningkatkan prospek yang siap dijual (sales-ready leads) sebesar 50% sekaligus mengurangi biaya sebesar 33%.
Dan jika hal tersebut belum cukup menarik, pertimbangkan bahwa penerapan penilaian prospek (lead scoring) dapat meningkatkan peluang penjualan (sales opportunities) sebesar 20%.
Dalam artikel ini, saya akan memandu kamu melalui niche HQL—cara mengenalinya, menarik perhatian mereka, dan membuat mereka tetap tertarik.
Kami akan membahas ciri-ciri HQL, cara menghasilkannya secara efektif, dan praktik terbaru untuk menyempurnakan kualifikasi prospek (lead qualification).
Di akhir perjalanan ini, kamu akan dilengkapi untuk menyalurkan upaya kamu kepada calon pelanggan yang kemungkinan besar akan mendaftar untuk perusahaan kamu. Mari kami mulai.
Memecahkan Kode Highly Qualified Leads
Berdasarkan pengalaman saya, membedakan prospek berkualifikasi tinggi (highly qualified leads (HQL)) dari kelompok umum memerlukan perhatian yang cermat terhadap detail.
1. Kriteria Untuk Kualifikasi
Mari kami mulai dengan indikator demografis dan firmografis. Ini semua tentang menyamakan prospek potensial dengan profil pelanggan ideal kami.
Sebagai contoh, ketika saya meneliti para pemimpin di sektor teknologi, saya sering kali melihat mereka yang memiliki pengaruh signifikan—seperti eksekutif level C (C-level executives) —di perusahaan-perusahaan dengan ukuran tertentu.
Faktanya, kehadiran eksekutif tersebut—61 juta influencer tingkat senior (senior-level influencers) dan 40 juta pengambil keputusan, sesuai data LinkedIn—terbukti sangat berharga untuk mengidentifikasi prospek yang memiliki otoritas pengambilan keputusan (decision-making authority).
Saat mengalihkan fokus ke indikator perilaku dan engagement, saya melacak bagaimana prospek berinteraksi dengan materi kami.
Tanda-tanda ketertarikan seorang prospek adalah interaksi mereka dengan beberapa konten, seperti eBook atau webinar.
Sebagai contoh, 47% pembeli melihat tiga sampai lima konten sebelum berinteraksi dengan sales representative (1).
Selain itu, prospek yang sering mengunjungi situs web kami dan menjelajahi konten secara detail lebih mungkin untuk menjadi berkualifikasi tinggi (highly qualified).
Contoh utama dari hal ini adalah prospek yang menghadiri webinar dan kemudian meminta demo produk, menunjukkan keterlibatan (engagement) dan minat (interest) yang signifikan.
Sekarang, ke hal yang lebih spesifik: kebutuhan dan otoritas anggaran (budget authority).
Prospek berkualifikasi tinggi (highly qualified leads) bukan sekadar browser biasa; mereka memiliki kebutuhan tertentu yang sejalan dengan penawaran kami dan memiliki kebijaksanaan anggaran (budgetary discretion).
Cukup mengejutkan bahwa 77% pembeli B2B menganggap proses pembelian mereka rumit (2). Hal ini menunjukkan bahwa saya harus memastikan solusi kami sesuai dengan kerangka kerja pengambilan keputusan (decision-making frameworks) mereka yang rumit.
2. Perbedaan Antara Qualified Leads dan Highly Qualified Leads
Beralih dari minat ke niat menandai peralihan dari prospek yang berkualifikasi (qualified lead) ke HQL.
Prospek yang baru saja mendownload eBook tentu saja menunjukkan rasa ingin tahu, tetapi prospek yang meminta panggilan penjualan (sales call) itulah yang menunjukkan niat membeli (purchase intent). Dan dengan tiga perempat prospek yang belum siap melakukan penjualan, mengenali perbedaan ini sangat penting dalam menargetkan upaya sales kami secara efektif.
Terakhir, engagement adalah tentang kualitas dan konsistensi.
Bagi saya, seorang HQL adalah seseorang yang tidak hanya tertarik pada konten sesaat, namun terlibat (engages) secara berulang-ulang dan mendalam. Prospek yang dibina (nurtured leads), memiliki kesempatan 20%
Jadi, begitulah niche dalam menentukan prospek yang benar-benar dapat mendorong bisnis kita ke depan.
Ini tentang menyatukan wawasan perilaku yang lebih luas dengan potensi mereka untuk membeli dan membuat koneksi yang berarti.
Strategi Utama untuk Menghasilkan Highly Qualified Leads
Menurut pengalaman saya, membagi teks menjadi paling banyak dua kalimat per paragraf membuat konten saya lebih mudah dibaca. Menciptakan materi yang berharga (valuable resources) melalui content marketing juga telah membawa perubahan besar.
Tonton video saya tentang meningkatkan funnel B2B untuk mendapatkan Highly Qualified Leads:
1. Content Marketing dan Lead Magnets
- Menciptakan Materi Berharga (Valuable Resources)
Mengembangkan eBook, white papers, dan panduan memungkinkan saya untuk memberikan informasi mendalam yang menarik prospek potensial (potential leads).
Misalnya, “Panduan Utama Penerapan CRM” dapat menarik para pengambil keputusan (decision-makers) untuk mencari solusi komprehensif. Dengan menawarkan materi yang berharga (
Dan saya tidak sendirian dalam hal ini; dengan 70% marketer B2B mengandalkan (content marketing) untuk menghasilkan prospek (lead generation), jelas bahwa memberikan informasi yang luas akan mendorong minat.
- Mengembangkan Konten Khusus Industri (Industry-Specific Content)
Saat ini, hal menarik tentang niche audiens, tidak ada yang bisa menandingi konten khusus industri (industry-specific content).
Saya telah melihat perusahaan seperti Salesforce memproduksi konten yang disesuaikan untuk layanan bagi para profesional TI yang menjawab langsung tantangan unik mereka. Ini tentang menarik audiens kamu dan membuat penawaran kamu relevan, meningkatkan peluang bagi prospek untuk berkonversi (leads to convert).
- Menawarkan Konten Eksklusif (Exclusive Content)
Eksklusivitas juga bisa menarik.
Pertimbangkan untuk menawarkan webinar atau mini-course sebagai konten eksklusif (exclusive content). Bagi saya, menjalankan kursus gratis tentang teknik perolehan prospek tingkat lanjut (advanced lead generation) telah menarik prospek yang serius.
Mengejutkan bagi sebagian orang, tetapi webinar bekerja dengan sangat baik untuk mendapatkan prospek yang berkualifikasi (qualified leads) – dengan 73% marketer B2B menyetujui keefektifannya.
2. Email Marketing dan Nurturing Campaigns
Beralih ke email marketing, ini semua tentang secara personal dan segmentasi (personalization and segmentation).
- Daftar Email Tersegmentasi (Segmented Email Lists)
Saya memiliki daftar email tersegmentasi (segmented email lists) yang memungkinkan saya menyesuaikan komunikasi dengan kelompok tertentu—pikirkan daftar terpisah untuk usaha kecil menengah (SMBs) dan perusahaan, sebuah strategi yang meningkatkan tingkat keterbukaan (open rates) saya.
Segmentasi ini memastikan bahwa komunikasi saya relevan dan tepat sasaran (targeted), sehingga meningkatkan kemungkinan engagement.
Faktanya, campaign tersegmentasi (Segmented campaigns) dapat menghasilkan tingkat keterbukaan (open rate) 14,31% lebih tinggi dibandingkan campaign yang tidak tersegmentasi (non-segmented campaigns).
- Serangkaian Email yang Dipersonalisasi (Personalized Email Sequences)
Tindak lanjut yang dipersonalisasi (Personalized follow-ups) berdasarkan aktivitas seperti kehadiran webinar memiliki dampak yang nyata. Misalnya, saya mengirim email tindak lanjut (follow-up emails) berdasarkan kehadiran webinar untuk menjaga perbincangan tetap berjalan dan mengembangkan prospek lebih jauh (nurture the lead further).
Dengan menyampaikan konten yang selaras dengan minat mereka, saya dapat membangun hubungan yang lebih kuat dan mendekatkan prospek ke konversi (leads to conversion). Sebagai contoh, dilaporkan bahwa mengirimkan serangkaian email yang dipersonalisasi (personalized emails) setelah prospek menghadiri webinar menghasilkan peningkatan 20% dalam permintaan demo (demo requests).
- Drip Campaigns
Drip campaigns (serangkaian pesan otomatis) yang secara bertahap membina prospek (nurture lead) dari waktu ke waktu, sangat efektif dalam memandu prospek melalui perjalanan pembeli (buyer’s journey).
Misalnya, gagasan merancang serangkaian email untuk mendidik dan membangun kepercayaan, mengubah prospek yang tertarik menjadi prospek yang berkualifikasi tinggi (highly qualified leads).
Faktanya, email pembinaan prospek (lead nurturing emails) mendapatkan tingkat respons 4-10 kali lipat dibandingkan dengan mengirimkan pesan email secara bersamaan (email blasts), yang menggarisbawahi efektivitas drip campaigns.
3. Engagement dan Periklanan Media Sosial
Media sosial adalah dunia tersendiri, dengan iklan bertarget (targeted ads) yang memungkinkan saya memperbesar audiens yang saya inginkan seperti laser—misalnya, ahli keuangan di LinkedIn untuk mendapatkan traffic berkualitas tinggi (high-quality traffic) ke landing page saya.
- Iklan Bertarget (Targeted Ads)
Iklan bertarget (targeted ads) di platform seperti LinkedIn, Facebook, dan Twitter membantu saya menjangkau pengambil keputusan di industri tertentu.
Misalnya, iklan LinkedIn yang menargetkan ahli keuangan mengarahkan traffic berkualitas tinggi (high-quality traffic) ke landing page saya. Dengan berfokus pada platform tempat audiens target saya menghabiskan waktu mereka, saya dapat memaksimalkan dampak upaya periklanan saya.
- Terlibat dengan Prospek Potensial (Engaging with Potential Leads)
Namun ini tidak semuanya tentang iklan.
Konten yang menarik (engaging content) dan ahli dibidangnya (thought leadership) menghasilkan interaksi organik (organic interactions) yang tidak ada duanya.
Misalnya, IBM secara teratur memposting artikel ahli dibidangnya (thought leadership) di LinkedIn dan terlibat (engage) dalam diskusi di komentar atau blog mereka di website, yang telah membantu menjadikan mereka sebagai pemimpin industri (industry leader) dan menarik prospek berkualitas tinggi (high-quality leads).
- Menggunakan Analisis Media Sosial
tentu saja, penggunaan analitik (analytics) menyempurnakan tujuan saya, memastikan sumber daya tidak terbuang percuma dan prospek berkualitas (quality leads) terus berdatangan.
Misalnya, menyesuaikan pembelanjaan iklan (ad spend) berdasarkan metrik keterlibatan (
Adobe menggunakan media sosial dan analisis web (web analytics) untuk melacak performa campaign mereka dan menyesuaikan strategi mereka secara real-time, sehingga menghabiskan belanja iklan (ad spend) yang lebih efisien dan prospek berkualitas lebih tinggi (higher-quality leads).
- SEO dan Optimasi Konten
SEO—riset kata kunci (keyword research) sangat penting, menargetkan frasa seperti “CRM terbaik untuk bisnis kecil” agar selaras dengan niat (intent) dan mengarahkan traffic yang siap untuk terlibat (engage).
Pendekatan strategis ini membantu menarik traffic berkualitas tinggi (high-quality traffic) yang lebih mungkin menghasilkan konversi.
Menurut Ahrefs, 68% pengalaman online dimulai dengan mesin pencari (search engine), yang menyoroti pentingnya SEO.
Konten dasar yang dioptimalkan untuk SEO (SEO-optimized ) meningkatkan status otoritas brand saya, seperti postingan blog peringkat tinggi HubSpot.
- Webinar dan Siaran Langsung (Live Events)
Jangan mengabaikan kekuatan webinar atau siaran langsung (live events) yang baik, yang telah saya manfaatkan.
Bertujuan untuk berinteraksi, mengumpulkan audiens seputar topik hangat (hot topic), misalnya AI dalam marketing, dan kamu tidak hanya melihat minat, tetapi juga hubungan yang dibangun atas dasar kepercayaan.
Merekam sesi-sesi ini dan menawarkannya sebagai konten yang dibatasi (gated content) semakin memperluas nilainya. Menawarkan rekaman webinar sebagai layanan gratis (lead magnets) terus menarik dan melibatkan (engage) prospek lama setelah siaran langsung (live events).
Faktanya, pada konten B2B dan platform pemasaran konten (demand marketing platform), 91% profesional mengatakan webinar adalah format pembelajaran terbaik mereka (4).
- Program Referensi (Referral Programs)
Referral?
Mereka adalah emas jika berasal dari pelanggan yang puas. Misalnya program referensi Dropbox (referral program), yang menawarkan ruang penyimpanan ekstra untuk referensi (referrals) yang berhasil, berkontribusi terhadap peningkatan pendaftaran sebesar 60%.
4. Penggunaan Teknologi untuk Kualifikasi Prospek (Lead Qualification)
Terakhir, mengawasi prospek dengan alat CRM (CRM tools) memastikan tidak ada titik kontak yang lolos.
- Menerapkan Alat CRM (CRM Tools)
Menerapkan tools CRM sangat penting untuk melacak interaksi dan perilaku secara efektif.
Alat seperti Salesforce dan HubSpot memungkinkan saya mengumpulkan dan menganalisis data tentang bagaimana prospek terlibat (engage) dengan konten, email, dan website kami.
Misalnya, dengan menggunakan Salesforce, saya dapat melacak setiap interaksi yang dilakukan prospek dengan brand kami, mulai dari pembukaan email, klik, hingga kehadiran webinar dan mendownload konten.
Pelacakan komprehensif ini membantu membangun gambaran mendetail tentang perjalanan setiap prospek (lead’s journey).
- Mengembangkan Sistem Penilaian Prospek (Lead Scoring System)
Mengembangkan sistem penilaian prospek sangat penting untuk memprioritaskan prospek berkualitas tinggi (high-quality leads).
Sistem ini memberikan poin berdasarkan berbagai metrik keterlibatan (engagement metrics), seperti berapa kali prospek mengunjungi halaman harga (pricing page) kami, mendownload eBook, atau menghadiri webinar.
Misalnya, prospek yang telah mengunjungi halaman harga (pricing page) tiga kali dan menghadiri dua webinar akan menerima skor lebih tinggi dibandingkan prospek yang hanya mendownload satu white paper.
Penilaian ini membantu tim penjualan (sales team) memfokuskan upaya mereka pada prospek yang paling mungkin menghasilkan konversi.
- Otomatisasi Penugasan Prospek (Automating Lead Assignment)
Otomatisasi penugasan prospek (automating lead assignment) berdasarkan kriteria penilaian memastikan bahwa prospek dengan skor tinggi (high-scoring leads) segera dialihkan ke tim penjualan (sales team).
Misalnya, di HubSpot, saya dapat mengatur alur kerja secara otomatis yang menetapkan prospek dengan skor di atas standard tertentu ke tim penjualan.
Otomatisasi ini mempercepat waktu respons, memastikan prospek berkualitas tinggi (high-quality leads) dilibatkan (engaged) dengan cepat, sehingga meningkatkan peluang konversi.
- Mengintegrasikan Data Pihak Ketiga (Third-Party Data)
Mengintegrasikan data pihak ketiga (integrating third-party data) meningkatkan profil prospek dengan mengisi informasi yang hilang dan memberikan wawasan tambahan.
Alat seperti Clearbit dapat memperkaya data kami dengan menambahkan detail seperti ukuran perusahaan, industri, dan jabatan.
Data yang diperkaya ini membantu kami lebih memahami prospek dan menyesuaikan jangkauan kami.
- Menggunakan Sekumpulan Data (Intent Data)
Menggunakan sekumpulan data (Intent Data) adalah cara ampuh lainnya untuk mengidentifikasi prospek dengan niat membeli (purchase intent) langsung.
Perusahaan seperti Bombora dan 6sense menyediakan sekumpulan data (intent data) menunjukkan prospek mana yang secara aktif meneliti topik terkait produk kami. Misalnya, jika seorang prospek menunjukkan aktivitas tingkat tinggi seputar riset perangkat lunak (software research) CRM, ini menunjukkan niat membeli (purchase intent) yang lebih kuat, menjadikannya prioritas yang lebih tinggi bagi tim penjualan kami.
- Analisis Data Secara Real-Time (Real-Time Data Analysis)
Analisis data secara real-time (Real-Time Data Analysis) sangat penting untuk kualifikasi prospek (lead qualification) yang akurat.
Dengan terus menganalisis perilaku web dan metrik keterlibatan (engagement metrics) lainnya, saya dapat memperbarui skor prospek secara dinamis.
Misalnya, jika seorang prospek tiba-tiba mulai mengunjungi halaman bernilai tinggi (high-value pages) seperti halaman harga (pricing) atau perbandingan produk (product comparison), skor mereka dapat segera ditingkatkan, memastikan bahwa tim penjualan diberitahu tentang peluang baru ini tanpa penundaan.
- Alur Kerja Otomatis (Automated Workflows)
Alur kerja otomatis (automated workflows) sangat penting untuk mengelola hubungan prospek (lead nurturing) dalam skala besar.
Platform seperti Marketo memungkinkan saya menyiapkan serangkaian pesan otomatis (drip campaigns) yang memberikan konten bertarget (targeted content) kepada calon pelanggan dari waktu ke waktu, berdasarkan perilaku dan minat mereka.
Misalnya, prospek yang mendownload eBook pengantar mungkin ditempatkan dalam alur kerja (workflows) mengirimkan email yang ditindaklanjutin (follow-up emails) dengan konten lebih lanjut dan undangan ke webinar.
- Upaya Pemasaran secara Personal (Personalized Marketing Efforts)
Upaya pemasaran secara personal (personalized marketing efforts) berdasarkan perilaku prospek (lead behavior) secara signifikan meningkatkan keterlibatan (engagement). Dengan menggunakan konten dinamis (dynamic content) dalam email, saya dapat menyesuaikan pesan untuk mencerminkan minat dan tindakan prospek. Misalnya, jika seorang prospek menunjukkan minat terhadap solusi AI kami, email berikutnya yang mereka terima dapat menampilkan studi kasus tentang bagaimana teknologi AI kami membantu perusahaan lain.
- Melacak Metrik Keterlibatan (Tracking Engagement Metrics)
Melacak metrik keterlibatan (tracking engagement metrics) sangat penting untuk menyesuaikan strategi dan meningkatkan kinerja.
Dengan memantau tingkat terbuka (open rates), klik-tayang (click-through rates), dan tingkat konversi (conversion rates), saya dapat mengidentifikasi mana yang berhasil dan mana yang tidak.
Misalnya, jika saya melihat bahwa email dengan baris subjek secara personal memiliki tingkat terbuka (open rates) yang lebih tinggi, saya dapat menyesuaikan campaign mendatang untuk menyertakan lebih banyak personal, sehingga meningkatkan efektivitas secara keseluruhan.
5. Kolaborasi Antara Tim Marketing dan Sales
- Pelatihan Bersama
Kolaborasi yang efektif antara tim marketing dan sales dimulai dengan menentukan kriteria bersama.
pelatihan bersama berperan penting dalam menetapkan kriteria kualifikasi (qualification criteria) yang disepakati kedua tim.
Misalnya, selama pelatihan, kami dapat menyelaraskan penilaian prospek (lead scoring) dengan mendiskusikan atribut dan perilaku yang membentuk prospek berkualitas tinggi (high-quality lead). Hal ini memastikan bahwa kedua tim memiliki pemahaman bersama tentang apa yang membuat sebuah prospek berharga.
- Meeting Reguler
Meeting rutin sangat penting untuk meninjau kualitas prospek (lead quality) dan memberikan umpan balik (feedback).
Misalnya, sinkronisasi mingguan antara tim marketing dan sales memungkinkan kami menilai efektivitas proses kualifikasi prospek (lead qualification) dan melakukan penyesuaian yang dibutuhkan.
Pertemuan-pertemuan ini membantu kami tetap selaras dan memastikan bahwa setiap permasalahan dapat diatasi dengan segera.
- Membuat Kerangka Bersama
Menciptakan kerangka kerja bersama untuk kualifikasi pemimpin (lead qualification) sangat penting untuk konsistensi.
Model penilaian prospek (lead scoring), yang dikembangkan secara kolaboratif, memastikan bahwa marketing dan sale mengevaluasi prospek menggunakan kriteria yang sama.
Kerangka kerja bersama ini membantu menyederhanakan proses serah terima (handoff process) dan meningkatkan efisiensi secara keseluruhan.
- Umpan Balik Berkelanjutan
Umpan balik (feedback) berkelanjutan dari tim sales mengenai kualitas prospek (lead quality) sangat penting untuk perbaikan berkelanjutan.
Kami mengumpulkan masukan ini melalui formulir dan diskusi, yang memberikan wawasan tentang prospek mana yang berkonversi dan mana yang tidak.
Misalnya, perwakilan sales dapat menyoroti perilaku atau karakteristik tertentu yang menunjukkan kemungkinan konversi yang lebih tinggi, sehingga membantu kami menyempurnakan model penilaian prospek (lead scoring model).
- Menyesuaikan Strategi Marketing
Menyesuaikan strategi marketing berdasarkan umpan balik (feedback) sales sangat penting untuk meningkatkan kualitas prospek (lead quality).
Misalnya, jika data sales menunjukkan bahwa prospek dari campaign tertentu mengalami konversi pada tingkat yang lebih tinggi, kami dapat mengalokasikan lebih banyak sumber daya untuk campaign serupa.
Proses berulang ini memastikan bahwa upaya pemasaran kami selalu selaras dengan upaya terbaik untuk konversi prospek (
- Menerapkan Sistem Umpan Balik
Menerapkan sistem umpan balik (feedback) untuk perbaikan berkelanjutan membantu kami mempertahankan siklus peningkatan berkelanjutan.
Sistem pengumpulan umpan balik otomatis (automated feedback), seperti survei yang dikirim setelah interaksi prospek (lead interaction), memberikan wawasan yang tepat waktu dan dapat ditindaklanjuti.
Sistem ini membantu kami dengan cepat mengidentifikasi dan mengatasi masalah apapun, memastikan bahwa proses kualifikasi prospek (lead qualification) kami tetap efektif.
Teknik Next-Level untuk Menentukan Highly Qualified Leads
1. Memanfaatkan Sekumpulan Data Pembeli (Buyer Intent Data)
Saya menemukan bahwa memahami perilaku pembeli (buyer behavior) sangat penting untuk mengidentifikasi prospek yang berkualifikasi tinggi (highly qualified leads).
Perhatikan bagaimana sinyal keterlibatan (engagement signals), seperti halaman mana yang dikunjungi, konten apa yang diunduh, dan seberapa sering mereka mengunjungi situs kita? Tindakan ini menawarkan harta karun berupa wawasan tentang minat dan niat seorang prospek.
Bayangkan ini: seorang prospek yang sering memeriksa halaman produk (product pages) dan mengambil white paper kami dengan penuh semangat mengetuk pintu kami, setujukah kamu?
Dengan 70% perjalanan pembelian kini terjadi bahkan sebelum mereka menjangkaunya, sinyal-sinyal ini adalah emas.
Sekarang, mari kita bicara tentang menyinkronkan sekumpulan data (intent data) ini dengan penilaian prospek (lead scoring) kita.
Dengan melakukan ini, kami menyoroti prospek yang mengangkat tangan, menunjukkan kepada kami bahwa mereka hampir siap untuk melakukan pembelian.
Pernahkah kamu mendengar tentang Bombora?
Ini seperti kaca pembesar niat seorang prospek (lead’s intent) yang menunjukkan kepada kita perusahaan mana yang secara aktif mencari apa yang kita tawarkan.
Jadi, mereka mendapatkan perlakuan skor VIP, dan memang demikian!
Pendekatan ini merupakan sebuah terobosan; ini berarti kami tidak hanya efisien dalam menggunakan sumber daya kami, tapi juga berbicara kepada pihak yang tepat.
2. Menggunakan Analisis Prediktif (Predictive Analytics)
Beralih ke analisis prediktif (predictive analytics), ini seperti bola kristal untuk memperkirakan potensi prospek.
Model-model ini cerdas; mereka melihat data masa lalu, menemukan pola, dan memprediksi siapa yang akan melakukan keputusan tersebut.
Katakanlah pola historis mengungkapkan bahwa prospek yang menikmati jenis konten tertentu memiliki kemungkinan 30% lebih besar untuk menandatangani garis putus-putus.
Itu adalah isyarat bagi kami untuk memberikan perhatian serius pada prospek baru yang menunjukkan minat yang sama.
Tahukah kamu bahwa perusahaan yang mengandalkan analitik prediktif (predictive analytics) memiliki kemungkinan 2,9 kali lebih besar untuk memperoleh pendapatan yang meningkat lebih cepat dibandingkan norma industri?
Mari kita pelajari beberapa pembelajaran mesin (machine learning) untuk benar-benar menyempurnakan prediksi kita.
Algoritma canggih menyaring tumpukan data untuk memberi kita informasi awal tentang siapa yang kemungkinan besar akan berkonversi.
Ini bukan hanya tentang tanda-tanda yang jelas; model ini menangkap perbedaannya, seperti berapa lama prospek bertahan di halaman.
Platform seperti Salesforce Einstein atau Adobe Sensei memanfaatkan kekuatan AI untuk membuat skor prospek kami lebih tajam dari sebelumnya.
3. Penilaian Prospek Secara (Real-Time Lead Scoring)
Terakhir, mari kita ngobrol tentang penilaian prospek secara real-time (Real-Time Lead Scoring). Ini semua tentang saat ini.
Prospek menunjukkan minat, bam – skor mereka diperbarui saat itu juga.
Laporan menunjukkan bahwa kamu 100 kali lebih mungkin mencapai kesepakatan jika kamu merespons dalam lima menit pertama.
Itu sebabnya saya ingin segera mengotomatiskan jalur prospek menarik ini ke tim sales.
Dengan menggabungkan sekumpulan data pembeli (buyer intent data), analisis prediktif (predictive analytics), dan pembaruan penilaian instan (instant scoring updates), saya dapat mengurutkan dan memprioritaskan prospek dengan sangat presisi.
Teknik trifecta yang dinamis ini bukan hanya tentang menjadi pintar; ini tentang menjadi efektif, meningkatkan tingkat konversi (conversion rates), dan meningkatkan penjualan kita setinggi langit.
Keuntungan dari Mengutamakan Quality Leads
1. Peningkatan Tingkat Konversi (Conversion Rates)
Berdasarkan pengalaman saya selama bertahun-tahun, saya telah melihat secara langsung bagaimana memusatkan perhatian pada prospek yang berkualitas (highly qualified leads) dapat mengubah bisnis.
Jika kamu seperti kebanyakan tim sales, kamu mungkin ingin memperpendek siklus penjualan (sales cycle) dan meningkatkan tingkat penutupan (closing rates), bukan? Ya, saya telah mengamati perusahaan seperti Salesforce yang telah melakukan hal ini dengan mendapatkan prospek terbaik—menghasilkan penjualan yang lebih cepat.
Ambil contoh temuan HubSpot.
Mereka mencatat peningkatan rasio konversi (conversion rates) sebesar 15% ketika bisnis menargetkan prospek ideal tersebut. Ini tentang mengejar orang-orang yang cocok dengan sarung tangan tersebut—tertarik dan siap untuk membeli, menjadikan closing sales lebih seperti menyalakan korek api.
2. Peningkatan Efisiensi Penjualan (Sales Efficiency)
Ketika kita berbicara tentang efisiensi, bayangkan menyalurkan energi kamu ke prospek yang praktis siap untuk dijual (sales-ready).
Saya telah menyaksikan banyak perusahaan berkembang dengan memelihara prospek yang ditambang dari emas ini, menghasilkan 50% lebih banyak orang yang siap menjual (sales-ready), sambil memangkas biaya hingga sepertiga per prospek.
Pendekatan ini menghasilkan lebih sedikit waktu untuk menemui jalan buntu dan lebih banyak prospek yang dapat dipercaya (bonafide), sehingga meningkatkan efisiensi secara keseluruhan.
Tapi ini bukan hanya tentang keuntungannya. Membentuk hubungan yang kuat dengan pelanggan adalah hal yang sangat berharga.
3. Peningkatan Hubungan Pelanggan (Customer Relationships)
Eengagement yang dirancang khusus, berdasarkan pengetahuan prospek secara luas, dapat meningkatkan peluang penjualan sebesar 20%.
Mengapa? Karena kamu membuat calon pelanggan kamu merasa dilihat dan didengar.
Dan jangan lupakan umur panjang (longevity).
Peningkatan retensi pelanggan (customer retention) sebesar 5% saja berpotensi meningkatkan keuntungan secara besar-besaran—antara 25% dan 95%. Hal ini merupakan bukti kekuatan menggabungkan kebutuhan pelanggan dengan solusi yang tepat, menumbuhkan kepercayaan, dan memastikan pelanggan bertahan dalam jangka panjang.
Dengan menghubungi prospek yang berkualifikasi tinggi, kami tidak hanya memenangkan penjualan dengan cepat.
Kami menggabungkan kecerdasan dengan strategi untuk menjalin hubungan pelanggan yang langgeng dan memastikan waktu dan biaya digunakan dengan bijak.
Ini merupakan win-win solution yang tidak bisa disangkal.
Kesuksesan yang Terbukti: Studi Kasus dari Lapangan
Saya telah menganalisis cara perusahaan yang menghasilkan prospek berkualitas tinggi (highly qualified leads (HQL)) dan mengumpulkan beberapa kisah sukses yang mengesankan serta hasil nyata yang menunjukkan betapa efektifnya strategi tersebut.
LinkedIn, misalnya. Mereka mengasah taktik utama mereka, dengan berfokus pada perilaku pengguna (user behavior) seperti kehadiran webinar. Ini adalah tanda jelas bahwa seseorang mungkin siap untuk membeli.
Melalui upaya yang ditargetkan, LinkedIn merayakan peningkatan prospek sebesar 35% yang berubah menjadi peluang nyata dan memangkas proses penjualan hingga seperlima. Bayangkan mendapatkan jawaban ‘ya’ lebih cepat.
Pada catatan yang sama, perubahan sistem manajemen prospek (lead management system) HubSpot menyoroti kekuatan data dan personalisasi. Mereka benar-benar cerdas dengan kontennya, menyelaraskan penawaran seperti eBook kepada audiens yang tepat, dan membuahkan hasil.
Mereka melihat peningkatan sebesar 20% dalam prospek siap pemasaran (marketing-ready leads) dan lonjakan sebesar 30% dalam prospek yang ingin dicapai oleh tim sales mereka.
Kedua perusahaan memberikan pelajaran penting: metodologi penilaian prospek (lead scoring) yang solid adalah kuncinya. Memanfaatkan kumpulan data yang kaya dan membangun hubungan prospek (nurturing leads) dengan konten khusus dapat meningkatkan konversi secara signifikan.
Namun sebenarnya, perjalanan tidak selalu mudah. LinkedIn pada satu waktu melakukan terlalu banyak elemen penilaian (scoring elements), sehingga melemahkan potensi model mereka.
Mereka kembali ke dasar, mengetahui apa yang benar-benar penting, dan akurasi petunjuk kembali ke jalurnya.
Demikian pula, HubSpot menghadapi beberapa kendala dengan tindak lanjut prospek (lead follow-up) karena marketing dan sales beroperasi secara terpisah.
Mereka menemukan langkah mereka dalam menyatukan tim-tim ini secara teratur untuk strategi serah terima (handoff strategy) yang lebih baik, memastikan bahwa setiap prospek mendapat perhatian yang tepat pada waktu yang tepat. Hal ini bukan hanya menguntungkan alur kerja tetapi juga berarti mencapai kesepakatan dengan lebih efektif.
Brand-brand ini mengajarkan kita bahwa tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua dalam bidang HQL. Ini tentang mengawasi hasil, memahami wawasan, dan cukup cepat untuk mengubah arah (pivot) bila diperlukan.
Dan jika kamu bisa menguasai keseimbangan itu—ya, kamu adalah emas.
Ringkasan dan Kesimpulan Akhir
Seperti yang telah kita jelajahi di seluruh artikel ini, menguasai identifikasi dan membina prospek yang berkualifikasi tinggi (highly qualified leads) sangatlah penting. Prospek ini adalah orang-orang yang telah menunjukkan minat dan niat yang jelas terhadap apa yang kamu tawarkan, sehingga membuat mereka siap untuk berbicara dengan tim sales.
Mari kita mengingat kembali strategi terbaik untuk menemukan prospek emas ini.
Ini tentang memilih channels yang tepat untuk memperolehnya dan mengajukan pertanyaan kualifikasi yang tepat. Kami berbicara tentang fokus pada mereka yang berinteraksi dengan konten marketing, karena mereka cenderung siap untuk membuat kesepakatan.
Kita tidak boleh melupakan nilai dari proses ini—proses ini menghemat waktu dan memastikan tim menargetkan pembeli potensial yang kemungkinan besar akan menjawab ya.
Sekarang, sebelum kamu pergi, ingatlah ini: kamu memiliki alat dan pemahaman untuk meningkatkan game kualifikasi prospek (lead qualification) kamu.
Menerapkan strategi ini dapat mengubah conversion rates kamu menjadi lebih baik. Bayangkan saja tim kamu hanya berfokus pada prospek yang paling siap berbisnis.
Saya mendorong kamu untuk mulai menerapkan strategi ini. Jangan ragu untuk mencari informasi atau dukungan lebih lanjut jika kamu membutuhkannya—ada banyak sumber daya dan bantuan profesional di luar sana.
Semakin cepat kamu memulai, semakin cepat kamu akan melihat hasilnya pada angka penjualan kamu.
Menurut pengalaman saya, mengejar prospek berkualifikasi tinggi tidak pernah sia-sia. Jadi, mari kita keluar dan terhubung dengan prospek yang menjanjikan tersebut!
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Dalam pengalaman saya selama bertahun-tahun, saya telah menemukan berbagai macam prospek. Mengetahui cara mengenali dan memahami poin-poin penting dari berbagai jenis prospek, terutama yang berkualifikasi tinggi (highly qualified), sangat penting untuk setiap strategi penjualan (sales strategy) yang sukses.
Bagaimana kamu mengidentifikasi dan mengkategorikan prospek sebagai prospek berkualifikasi tinggi (highly qualified) dalam konteks sales?
Mengidentifikasi prospek yang berkualifikasi tinggi cenderung mengarah pada kesiapan mereka untuk membeli, yang tercermin dalam engagement mereka dengan bisnis kamu.
Saya ingin melihat seberapa banyak mereka berinteraksi dengan konten kami dan apakah mereka telah mengambil tindakan yang menunjukkan minat atau niat membeli yang lebih dalam, seperti meminta demo atau mengisi formulir kontak.
Untuk mengkategorikan mereka sebagai ‘berkualifikasi tinggi’, saya mendalami detail seperti otoritas pengambilan keputusan mereka, kebutuhan akan produk kamu, dan jadwal pembelian.
Bisakah kamu menjelaskan metodologi BANT dan efektivitasnya dalam kualifikasi prospek (lead qualification)?
BANT adalah singkatan dari Budget, Authority, Need, dan Timeline. Ini adalah teknik yang saya gunakan untuk mengkualifikasi prospek.
Dengan memastikan calon pelanggan memiliki anggaran, wewenang untuk mengambil keputusan, kebutuhan yang jelas akan produk, dan jangka waktu pembelian yang masuk akal, akan lebih mudah untuk menentukan produk mana yang layak untuk dikejar.
Ini adalah metode yang secara konsisten membuktikan keefektifannya dalam mengkualifikasi prospek, terutama di lingkungan penjualan yang kompleks.
Sebagai perbandingan, apa perbedaan antara Green Leads dalam hal kualitas dan pendekatan akuisisi dengan jenis prospek lainnya?
Green Leads, dalam pandangan saya, seperti produk yang segar di dunia lead—mereka masih baru dan belum sepenuhnya diperiksa.
Mereka dihasilkan dari berbagai aktivitas marketing seperti campaign atau pameran dagang (trade shows).
Berbeda dengan para prospek yang sudah disiapkan (warmed up), dinilai berdasarkan keterlibatan (engagement), dan perilaku (behaviour), Green Leads memerlukan lebih banyak pembinaan untuk memastikan potensi dan kesesuaian mereka.
Apa perbedaan dan indikator utama antara Marketing Qualified Leads (MQL) dan Highly Qualified Leads (HQL)?
MQL adalah seseorang yang telah terlibat (engaged) dalam upaya marketing tetapi mungkin belum siap untuk membeli.
Indikator utama MQL bisa jadi lebih berkaitan dengan tingkat keterlibatan (engagement), seperti mendownload konten atau menghadiri webinar.
Saya membedakan HQL berdasarkan minat yang lebih kuat, niat membeli yang pasti, dan sering kali permintaan aktif untuk informasi mendetail, yang menyiratkan bahwa mereka sudah lebih maju dalam perjalanan pembelian.
Bagaimana Sales Qualified Lead (SQL) dibedakan dari jenis prospek lainnya, dan pada tahap apa pendekatannya harus dilakukan?
SQL adalah prospek yang telah diteliti oleh tim marketing dan sales dan diakui siap untuk pendekatan penjualan langsung (direct sales).
Saya tahu bahwa seorang prospek telah beralih ke SQL ketika mereka sangat cocok dengan profil pelanggan ideal (ideal customer profile), pertanyaan mereka telah dijawab oleh marketing, dan menunjukkan sinyal pembelian yang jelas, seperti permintaan proposal atau penawaran harga
