Saya sering mengibaratkan terjun ke dalam pasar SaaS enterprise tech sales seperti melompat ke perairan yang sangat dalam.

Ini tempat di mana arusnya sangat kuat—tantangan penjualan teknologi SaaS enterprise, pertaruhan yang tinggi, dan keharusan untuk tidak hanya mengapung, tapi juga berenang dengan jago. Ini lebih dari sekedar produk yang hebat lalu ditawarkan; ini tentang meyakinkan perusahaan bahwa solusi saya adalah bagian yang sulit dipahami yang sangat cocok dengan sistem mereka, mengatasi persoalan bisnis mereka yang paling mendesak.

Mengutip perkataan Satya Nadella, CEO Microsoft [1], “Setiap perusahaan adalah perusahaan software. Kamu harus mulai berpikir dan beroperasi seperti perusahaan digital”, saya menyadari implikasinya yang mendalam di arena perusahaan SaaS.

Permainan ini bukan tentang menyediakan software yang berfungsi; ini tentang memberikan solusi transformatif yang membentuk kembali operasi dari bawah ke atas.

Ketika dihadapkan pada tantangan penjualan SaaS yang berat, yang ditandai dengan siklus penjualan yang panjang dan integrasi yang rumit, belum lagi labirin tuntutan kepatuhan, saya melihat setiap tantangan sebagai batu loncatan menuju peluang.

Ini adalah tentang mendesain solusi yang dipesan terlebih dahulu, membuktikan bahwa produk saya tidak hanya berguna, tetapi juga sangat dibutuhkan untuk mempercepat efisiensi dan inovasi bisnis.

Dalam artikel ini, saya menarik dari kedalaman pengalaman saya, mengurai tantangan penjualan SaaS enterprise dan strategi yang telah menuntun saya melewatinya. Baik itu menyatukan sistem yang kompleks, menavigasi negosiasi penjualan yang panjang, atau menyeberangi jurang persyaratan keamanan yang ketat, tujuan saya adalah membekali kamu, para pembaca yang terhormat, dengan persenjataan untuk menjalin ikatan yang langgeng dengan klien perusahaan.

Bersama-sama, kita akan membedah cara menaklukkan pasar ini, mengubah setiap solusi SaaS menjadi keunggulan yang tak terbantahkan. Mari kita mulai perjalanan ini untuk mengungkap hal-hal yang terselubung dan mengubah potensi menjadi kenyataan.

Menguasai 6 Tantangan Utama Kompleksitas Produk SaaS Beserta Solusinya 

(1) Integrasi dengan Penerapan Perusahaan

Menurut pengalaman saya, mengintegrasikan solusi SaaS seperti Microsoft Dynamics 365 ke dalam sistem perusahaan yang sudah ada merupakan hal yang rumit, tapi penting. Dengan klien yang mengoperasikan campuran aplikasi lama dan terbaru, memastikan kesesuaian yang lancar adalah kuncinya.

Namun, bagaimana kamu memastikan kesesuaian yang lancar dan performa terbaik?

Kuncinya terletak pada pengujian menyeluruh dan penggunaan API yang kuat.

Sebagai contoh, Slack mendemonstrasikan hal ini dengan mengintegrasikan dengan lancar dengan alat perusahaan seperti Google Workspace dan Microsoft Office 365. Integrasi ini membantu pengguna untuk bertransisi dengan mudah antara platform komunikasi Slack dan alat penting lainnya, sehingga merampingkan alur kerja dan meningkatkan produktivitas.

(2) Persyaratan Kustomisasi dan Konfigurasi

Klien perusahaan sering kali membutuhkan penyesuaian yang ekstensif agar sesuai dengan proses bisnis mereka yang unik. Salesforce, sangat mudah disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan spesifik perusahaan besar seperti Coca-Cola, menyediakan fitur-fitur yang sejalan dengan operasional marketing dan sales mereka.

Bagaimana perusahaan dapat mengelola kebutuhan pelanggan yang begitu beragam secara efektif?

Salah satu pendekatannya adalah dengan mengembangkan penawaran produk modular. Oracle, misalnya, menyediakan solusi ERP yang dapat disesuaikan, sehingga perusahaan dapat mengkonfigurasi modul sesuai dengan kebutuhan industri mereka.

(3) SaaS untuk Perusahaan vs SaaS untuk Konsumen

Solusi perusahaan SaaS secara signifikan berbeda dari penawaran kelas konsumen, terutama dalam hal kompleksitas implementasi (implementation complexity). Sebagai contoh, Adobe Creative Cloud untuk perusahaan tidak menyediakan free trial. Sebaliknya, solusi ini menawarkan lingkungan demo yang disesuaikan, sehingga membantu perusahaan mengevaluasi rangkaian alat bantu Adobe yang komprehensif yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik mereka.

Apa yang membedakan tingkat perusahaan SaaS dalam hal kompleksitas?

Fitur-fitur canggih seperti AI, pembelajaran mesin (machine learning), dan analitik komprehensif (comprehensive analytics) sering kali menjadi pembeda utama. Misalnya, IBM Watson menyediakan wawasan berbasis AI yang dirancang khusus untuk aplikasi perusahaan, menawarkan tingkat kecanggihan yang biasanya tidak ditemukan pada alat AI konsumen.

(4) Menyesuaikan Solusi untuk Industri yang Berbeda

Memahami kepatuhan dan peraturan industri khusus sangat penting untuk menyesuaikan solusi SaaS. Sebagai contoh, Box menawarkan solusi penyimpanan cloud (cloud storage) yang sesuai dengan HIPAA, sehingga cocok untuk penyedia layanan kesehatan yang harus mematuhi undang-undang perlindungan data yang ketat. Spesialisasi ini sangat penting untuk mendapatkan kepercayaan dan memastikan kepatuhan di sektor yang mudah diatur.

Bagaimana produk dapat disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan industri tertentu?

Mengembangkan modul khusus dan fitur kepatuhan sangat penting. Sebagai contoh, SAP menawarkan solusi khusus industri untuk sektor-sektor seperti otomotif, ritel, dan energi, membantu bisnis mematuhi peraturan industri sambil mengoptimalkan operasi mereka.

(5) Mengelola Legacy Systems

Mengelola Sistem Warisan (Legacy Systems) adalah area lain yang menjadi tantangan bagi saya. Menjembatani yang lama dengan yang baru, seperti solusi middleware IBM, memungkinkan peningkatan yang lancar tanpa gangguan yang berarti.

Apa yang dibutuhkan untuk mentransisikan klien dengan lancar dari sistem warisan (legacy systems) ke solusi baru?

Alat bantu migrasi (migration tools) yang komprehensif dan layanan dukungan adalah kuncinya.

Misalnya, Workday menawarkan transisi yang mulus dari sistem HR tradisional ke solusi manajemen HR berbasis cloud, modernisasi proses HR dan memastikan integrasi dengan sistem perusahaan lainnya.

(6) Masalah Peningkatan dan Kinerja

Memastikan peningkatan produk sangat penting untuk memenuhi permintaan perusahaan besar, yang sering kali melibatkan pengelolaan data dalam jumlah besar dan banyak pengguna secara bersamaan.

Misalnya, AWS menyediakan solusi penyeimbangan dan penskalaan Elastic Load Balancing, yang memungkinkan bisnis untuk secara dinamis menskalakan operasi mereka sesuai permintaan.

Bagaimana cara perusahaan mengatasi hambatan kinerja secara efektif?

Pengawasan dan pengoptimalan secara teratur sangatlah penting. Sebagai contoh, Shopify unggul dalam bidang ini, terutama selama acara-acara dengan traffic tinggi seperti Black Friday. Infrastruktur mereka yang kuat memastikan bahwa platform ini dapat menangani lonjakan traffic yang sangat besar tanpa mengorbankan user experience atau kecepatan pemrosesan transaksi (transaction processing speed).

Sebagai penutup, saya dapat mengatakan bahwa untuk mengatasi rintangan-rintangan ini membutuhkan perpaduan antara pengujian kompatibilitas (compatibility testing) yang menyeluruh, API yang fleksibel dan kuat, kustomisasi modular (modular customization), manajemen sistem warisan (legacy systems) yang cermat, serta strategi penskalaan dan kinerja yang antisipatif. Karena perusahaan terus berevolusi, begitu pula pendekatan kami dalam mengintegrasikan dan menyesuaikan solusi SaaS, memastikan bahwa solusi tersebut tidak hanya fungsional, tetapi juga berperan penting dalam mendorong bisnis ke depan.

Menavigasi Kompleksitas 4 Tantangan Siklus Penjualan yang Panjang

Selama bertahun-tahun bekerja dengan perusahaan SaaS, saya mulai memahami kompleksitas siklus penjualan yang panjang yang dijalani.

(1) Kompleksitas High-Value Deal

Saat membahas kompleksitas transaksi bernilai tinggi (high-value deal), saya merasa ini seperti menyusun puzzle yang rumit, di mana setiap bagiannya harus pas. Transaksi ini biasanya melibatkan banyak stakeholders, termasuk senior executives, profesional IT, dan tim pengadaan (procurement teams), yang masing-masing membawa prioritas dan perhatiannya sendiri.

Mengapa proses ini sering kali berlarut-larut begitu lama?

Jawabannya terletak pada tahap negosiasi dan persetujuan yang mendetail.

Ambil contoh kontrak multi-tahun Oracle; kontrak ini sering kali melibatkan negosiasi yang rumit, sehingga menghasilkan persyaratan khusus yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik setiap klien perusahaan.

Negosiasi yang begitu mendetail membutuhkan keterlibatan tim hukum dan pengadaan (procurement teams), sehingga menambah kerumitan dan waktu dalam prosesnya.

(2) Peramalan dan Alokasi Sumber Daya

Sekarang, mari kita bahas tentang prediksi dan alokasi sumber daya. Tanyakan kepada sales leader di Salesforce, dan mereka akan berbicara tentang analisis prediktif (predictive analytics) sebagai bola kristal mereka. Peramalan dalam lanskap yang tidak dapat diprediksi seperti ini butuh teknologi semacam ini untuk tetap berada di jalur yang benar.

Namun, bagaimana perusahaan dapat mengelola sumber daya dan anggaran secara efektif selama siklus penjualan yang panjang ini?

SAP mencontohkan pendekatan strategis dengan strategi manajemen sumber daya-nya, yang dirancang untuk mengalokasikan sumber daya penjualan dan dukungan secara efisien selama durasi yang panjang dari siklus ini.

Alokasi yang cermat ini memastikan bahwa tim tetap fokus dan sumber daya tidak terlalu banyak digunakan, sehingga menjaga efisiensi dan efektivitas operasional selama proses penjualan.

(3) Pergantian Stakeholder 

Pergantian pemangku kepentingan (stakeholder Turnover) dapat menjadi pengganggu yang signifikan dalam proses penjualan perusahaan, yang sering kali menyebabkan penundaan dan perubahan prioritas proyek. Pergantian ini sangat bermasalah ketika para pengambil keputusan utama (key decision-makers) keluar atau berganti peran, yang berpotensi mengubah jalannya proses penjualan. Membangun hubungan dengan berbagai pemangku kepentingan di dalam organisasi klien adalah pendekatan strategis untuk mengurangi risiko tersebut.

Bagaimana perusahaan mempertahankan konsistensi ketika pemain inti keluar?

IBM mengatasi masalah ini melalui pendekatan manajemen akun (account management) yang kuat, yang mencakup penyimpanan catatan rinci tentang interaksi dan rekomendasi klien. Dengan membangun hubungan dengan spektrum pemangku kepentingan (stakeholders) yang luas, IBM memastikan bahwa proses penjualan tetap konsisten dan transisi berjalan lancar, bahkan ketika kontak-kontak utama diganti.

(4) Fase Extended Proof-of-Concept (POC)

Dan jangan abaikan fase Extended Proof-of-Concept (POC).

Google Cloud, misalnya, mengasah KPI yang paling penting bagi klien mereka. Ini adalah tentang mendemonstrasikan nilai yang tak terbantahkan, harus saya akui, memang membutuhkan sumber daya yang besar.

Namun, bagaimana perusahaan dapat menyeimbangkan tuntutan intensif dari POC dengan aktivitas penjualan yang sedang berlangsung?

Namun, Salesforce memecah proses tersebut dengan tim POC yang berdedikasi—ini sangat brilian. Hal ini membuat mesin penjualan (sales machine) tetap bekerja dengan membantu para spesialis untuk fokus pada uji coba sementara tim inti terus maju dengan kegiatan penjualan lainnya.

Dalam bidang ini, kesabaran bukan hanya sebuah kebaikan—ini adalah kebutuhan strategis. Setiap tantangan ini cukup besar, tapi dengan perencanaan yang matang, sentuhan teknologi, serta manajemen sumber daya yang strategis, semua tantangan ini tidak dapat diatasi.

Mengatasi 3 Tantangan Manajemen Stakeholder Utama

(1) Mengidentifikasi key decision-makers

Saya menemukan bahwa membedakan pemberi pengaruh dengan pengambil keputusan utama (key decision-makers) adalah sebuah keahlian tersendiri. Misalnya, dengan menggunakan LinkedIn Sales Navigator—alat ini merupakan senjata ampuh untuk memetakan hirarki perusahaan. Melalui data dan platform sosial, kita bisa memberi perhatian ]mereka yang akan membuat keputusan, menargetkan dialog kita agar tepat sasaran.

Namun, bagaimana perusahaan dapat memastikan bahwa mereka menjangkau individu yang tepat?

Jawabannya adalah dengan menggunakan data dan platform sosial untuk mendapatkan wawasan tentang peran dan tanggung jawab para stakeholders potensial, sehingga memungkinkan komunikasi yang lebih tepat sasaran dan efektif.

Mari saya berikan sebuah contoh. Pendekatan penjualan ERP dengan Oracle—mereka tidak meleset. Mereka terlibat dengan beberapa departemen, menyesuaikan pesan untuk masing-masing departemen. Ini adalah tentang mencapai target CFO pada ROI dan memanfaatkan minat CTO terhadap inovasi.

(2) Menyelaraskan Tujuan Stakeholder

Inilah yang saya perhatikan: menyelaraskan berbagai prioritas stakeholder bukanlah hal yang mudah. Tujuan setiap stakeholder sering kali cukup beragam, sehingga butuh upaya sadar untuk menyatukannya.

Cisco melakukannya dengan brilian. Mereka menunjukkan bagaimana infrastruktur jaringan yang ditingkatkan bisa memenuhi tujuan pertumbuhan IT dan bisnis—menyelesaikan dua tugas sekaligus.

Bagian yang lebih sulit?

Menavigasi politik internal klien. Penguasaan IBM terlihat dari riset mereka yang cermat dan engagement multi—departemen untuk menyatukan tujuan—hal ini membantu menghindari konflik internal.

(3) Proses Persetujuan yang Kompleks

Sekarang, mari kita bahas tentang menavigasi proses persetujuan (approval processes) yang kompleks yang melekat pada perusahaan besar.

Industri seperti keuangan dan perawatan kesehatan meningkatkan taruhannya dengan kebutuhan regulasi yang berat. Ini adalah tarian yang sangat teliti yang kami lakukan, memastikan setiap pemeriksaan kepatuhan ditandai-tidak ada jalan pintas di sini.

Microsoft menetapkan langkah di sini. Keahlian mereka dalam menghandle maraton ini? Mereka mengukir pencapaian yang jelas dan menjaga agar percakapan tetap mengalir, memastikan persetujuan yang tepat waktu. Ini tentang menjaga agar semua orang berada di halaman yang sama dan menghindari langkah yang tidak perlu.

Singkatnya, ini adalah tentang memberikan informasi yang tepat kepada orang yang tepat, menyelaraskan tujuan dengan lancar dalam bahasa yang mereka pahami, dan dengan lancar mengarungi birokrasi. Ini bukan ilmu roket; ini hanya tentang bersikap teliti, konsisten, dan sadar-sifat yang harus dimiliki oleh setiap penjual teknologi perusahaan yang cerdas.

Menavigasi 3 Buyer-Controlled Sales Challenges

Dalam kesibukan kita saat memasuki revolusi digital, saya telah melihat perubahan besar dalam cara penjualan perusahaan teknologi.

(1) Meningkatnya Pengetahuan Pembeli

Pembeli yang biasa ditemui sekarang adalah pembeli yang berpengetahuan luas, yang datang dengan bekal riset yang sudah disiapkan sebelumnya—sering kali terpengaruh oleh tolak ukur (benchmark) industri seperti Gartner Magic Quadrant atau Forrester Wave.

Namun, bagaimana sales team dapat mempengaruhi pembeli yang memiliki informasi lengkap ini di awal prosesnya?

Memanfaatkan content marketing dan kehadiran brand adalah kuncinya.

HubSpot, misalnya, telah menyempurnakan pendekatan ini dengan strategi marketing inbound. Dengan berfokus pada konten berkualitas tinggi (high-quality content) dan SEO, HubSpot mengumpulkan minat awal dan mengedukasi calon pelanggan, memposisikan dirinya sebagai pemimpin pemikiran (thought leader) dan sumber daya terpercaya bahkan sebelum engagement terlibat langsung.

(2) Tantangan Engagement Tahap Akhir

Seiring berjalannya proses penjualan, membedakan penawaran menjadi semakin menantang, terutama saat pembeli memiliki rekomendasi atau kesalahpahaman sebelumnya. Hal ini terutama terjadi pada engagement tahap akhir, di mana pembeli mungkin sudah memiliki daftar pendek vendor yang disukai.

Bagaimana perusahaan dapat menonjol dan mengatasi tantangan ini?

Menekankan nilai jual yang unik dan menampilkan studi kasus klien menjadi strategi yang efektif. Salesforce, misalnya, menggunakan kisah nyata kesuksesan pelanggan untuk mengedepankan bagaimana solusi mereka telah memberikan manfaat yang unik bagi klien lain, sehingga membuat penawaran mereka lebih menarik saat melakukan presentasi yang kompetitif.

(3) Mengelola Ekspektasi Pembeli

Terakhir, ada tarian yang kompleks dalam mengelola ekspektasi. Hal ini membuat atau menghancurkan kepercayaan dan kepuasan.

Bagaimana perusahaan memastikan bahwa mereka memenuhi ekspektasi ini secara efektif?

Komunikasi yang jelas tentang apa yang bisa dan tidak bisa dilakukan oleh produk sangat penting. Sebagai contoh, SAP unggul dalam bidang ini dengan menyediakan pedoman implementasi yang mendetail dan dokumentasi yang komprehensif, sehingga membantu menetapkan ekspektasi yang realistis tentang kemampuan produk dan proses integrasi.

Belajarlah dari kesuksesan Workday—transparansi dalam menyampaikan jadwal penerapan berarti kesesuaian antara harapan dan hasil aktual, cara yang pasti untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan. 

Mengatasi 3 Tantangan Competitive Market Dynamics

(1) Kejenuhan Pasar

Berdasarkan pengalaman saya, melihat lanskap penjualan teknologi perusahaan SaaS cukup penuh dengan kompetitor. Untuk membedakan diri, sangat penting untuk menemukan niche tertentu—itulah yang dilakukan Slack dengan integrasinya yang unggul.

Bagi saya, ini tentang komunikasi yang jelas tentang fitur-fitur unik yang membedakan. Contohnya Zoom; janjinya akan kesederhanaan dan video berkualitas tinggi menjadikannya sebuah powerhouse. Dengan menyampaikan keunggulan yang berbeda, bahkan pasar yang jenuh pun bisa menjadi peluang.

(2) Tekanan Harga

Tekanan harga (pricing pressures) tidak selalu berarti menurunkan biaya.

Lihat saja Adobe Creative Cloud, harga premiumnya dibenarkan melalui serangkaian alat profesional yang komprehensif ditambah dengan layanan yang sempurna. Seni dalam menyoroti fitur-fitur yang memiliki nilai intrinsik—jenis yang membantu perusahaan untuk tidak hanya memahami data mereka, tetapi juga mencegah tren melalui analitik berbasis AI (AI-driven analytics), seperti penetapan harga berbeda dari Salesforce yang menampilkan fitur-fitur tambahan dan canggih.

(3) Kemajuan Teknologi yang Cepat

Kemajuan teknologi yang serba cepat sekarang menghadirkan tantangan dan peluang bagi SaaS enterprise. Mengimbangi perubahan ini sangat penting untuk mempertahankan relevansi di pasar.

Strategi apa yang dapat digunakan perusahaan untuk tetap unggul?

Inovasi dan update produk yang berkelanjutan adalah kuncinya. Adobe, misalnya, secara teratur memperbarui rangkaian Creative Cloud-nya untuk menggabungkan kemajuan teknologi terbaru, memastikan bahwa alatnya tetap terbaru dan menarik bagi pengguna.

Dalam menavigasi dinamika ini, saya menemukan bahwa fokus pada inovasi, komunikasi nilai yang jelas, dan strategi penetapan harga yang cerdas adalah kuncinya. Dengan melakukan hal ini secara efektif, perusahaan SaaS dapat meningkatkan posisi mereka dan mempertahankan keunggulan kompetitif di pasar yang terus berkembang ini.

Mengatasi 3 Tantangan Keamanan dan Kepatuhan 

Selama saya bekerja di bidang perusahaan sales teknologi, saya belajar bahwa 1 aspek yang tidak bisa dinegosiasikan adalah jaminan keamanan dan kepatuhan yang kami berikan kepada klien. Mari kita bahas lebih lanjut.

(1) Mengatasi Masalah Keamanan

Berbicara tentang praktik keamanan yang transparan mengingatkan saya pada bagaimana AWS memimpin dengan memberi contoh. Kepatuhan mereka terhadap standar seperti ISO 27001 dan SOC 2 meyakinkan saya bahwa data klien kami berada di tangan yang aman.

Perasaan yang sama juga saya dapatkan saat membaca whitepaper keamanan Dropbox. Ketika mereka meletakkan semua praktik keamanan mereka di atas kertas, ini bukan hanya untuk dipamerkan. Ini upaya yang kuat untuk membangun kepercayaan, yang menunjukkan betapa seriusnya mereka melakukan tindakan perlindungan.

(2) Kepatuhan terhadap Peraturan

Sekarang, mari kita bahas tentang navigasi peraturan (regulatory navigation). Ini jalan yang rumit, tetapi melihat perusahaan seperti Veeva Systems mematuhi peraturan FDA dan EMA memberikan saya kepercayaan diri.

Tingkat komitmen ini tidak hanya menggarisbawahi ketajaman hukum mereka, tetapi dedikasi mereka terhadap kepercayaan pelanggan. Demikian pula, bagi Box untuk menawarkan kepatuhan GDPR adalah dengan memahami perkembangan hukum perlindungan data saat ini di Uni Eropa, memberikan jaminan kepada klien bahwa langkah-langkah perlindungan data mereka sehat, terverifikasi, dan dapat diandalkan.

(3) Privasi dan Perlindungan Data

Privasi data, perlu saya katakan lagi?

Kita hidup di masa di mana hal ini menjadi sangat penting, dengan ancaman yang mengancam di setiap sudut dunia maya. Untungnya, teknologi seperti Google Cloud telah memperkokoh pertahanan dengan kebijakan penyimpanan data terenkripsi (encrypted data residency policies).

Microsoft tidak ketinggalan, dengan komitmennya untuk terus memperbarui praktik privasi. Bagi seseorang yang berada di lapangan, melihat raksasa teknologi mengaudit sistem mereka secara teratur dan tetap mengikuti undang-undang seperti GDPR dan CCPA adalah bukti lanskap perlindungan data yang terus berkembang.

Praktik-praktik ini bukan hanya praktik terbaik; ini adalah praktik penting yang membentuk tulang punggung kepercayaan dalam perusahaan SaaS.

Tantangan dalam Memperkuat Hubungan dengan Pelanggan: Dua Bidang Utama

(1) Dukungan dan engagement pasca penjualan

Dalam penjualan teknologi perusahaan, terutama dalam dunia SaaS, perjalanan pelanggan tidak berakhir dengan ditutupnya penjualan; pada kenyataannya, di situlah perjalanan pelanggan dimulai.

Namun, bagaimana perusahaan dapat memastikan bahwa layanan dukungan mereka benar-benar efektif?

Ambil contoh ServiceNow–saya telah melihat secara langsung pendekatan mereka terhadap dukungan pasca penjualan dengan manajer akun yang seperti mitra perkembangan bagi klien. Klien berkembang ketika mereka tahu bahwa mereka bukan sekedar angka, dan memiliki tim yang berdedikasi untuk memandu mereka melalui tantangan adalah kuncinya. Layanan yang dipersonalisasi itulah yang membuka jalan untuk engagement jangka panjang.

(2) Strategi Retensi Pelanggan

Memaksimalkan kepuasan klien adalah sebuah bentuk seni.

Saya selalu mengagumi bagaimana Zendesk tidak hanya merasa puas setelah penjualan. Mereka proaktif, secara teratur mencari masukan dan menggunakannya untuk menyempurnakan penawaran mereka. Feedback dan perbaikan inilah yang memperkuat loyalitas pelanggan dan mencegah masalah sebelum menjadi lebih besar, memastikan bahwa hubungan pelanggan mereka tidak hanya dijaga, tapi juga diperkuat.

Dalam hal retensi pelanggan, ini adalah tiket emas dalam industri SaaS karena efektivitas biayanya dibandingkan dengan akuisisi pelanggan. Adobe sangat tepat dengan program loyalitas mereka untuk pengguna Creative Cloud, di mana perpaduan fasilitas yang berkisar dari diskon hingga fitur eksklusif. Pesannya jelas: tetap bersama kami, dan kamu mendapatkan lebih dari sekedar produk; kamu juga bergabung dengan komunitas yang nilainya terus berkembang.

Namun, bagaimana kamu mengukur kepuasan pelanggan?

Penilaian rutin, seperti survei NPS, sangat berharga. Dropbox, misalnya, terus memantau perkembangannya dengan menggunakan survei kepuasan pelanggan untuk menyempurnakan penawarannya. Ada sesuatu yang luar biasa kuatnya ketika dilihat dan didengar, serta ketika perusahaan seperti Dropbox menunjukkan bahwa mereka mendengarkan, tentu hal ini memperkuat komitmen pelanggan.

Menurut pengalaman saya, strategi ini—jika ditangani dengan sungguh-sungguh—tidak hanya mempertahankan pelanggan; mereka mengubahnya menjadi pendukung. Itulah akhir dari penjualan teknologi perusahaan: basis pelanggan yang percaya pada produk kamu sama seperti kamu.

Meningkatkan 2 Aspek Tantangan Dinamika Tim Penjualan Internal

(1) Pelatihan dan Pengembangan

Selama saya bekerja di bidang penjualan teknologi perusahaan, saya telah melihat secara langsung dampak besar dari pelatihan berkelanjutan terhadap tim sales.

Misalnya platform pembelajaran Trailhead dari Salesforce—ini game changer. Hal ini membantu para sales professionals terus mempertajam keterampilan, memastikan mereka selalu dibekali dengan pengetahuan terbaru tentang fitur produk dan tren industri.

Saya merekomendasikan platform terstruktur seperti ini karena mendorong pembelajaran yang konsisten dan interaktif, sejalan dengan kemajuan pesat yang kita temui setiap hari di dunia SaaS.

Namun, ini bukan hanya tentang tetap mengikuti perkembangan terkini. Meningkatkan keahlian seseorang juga penting, di sinilah inisiatif seperti HubSpot Academy’s certification programs berperan.

Program ini mendalami berbagai bidang mulai dari inbound sales hingga strategi digital marketing, mempertajam kompetensi yang dibutuhkan tim sales untuk berkembang. Saya telah melihat sendiri kolega berkembang melalui sertifikasi ini, menjadi lebih kompeten dan percaya diri.

(2) Penyesuaian dan Komunikasi Tim Sales

Sekarang, mari kita bicara tentang persatuan di dalam perusahaan. Saya telah mengamati Atlassian menggunakan seperangkat alatnya sendiri untuk menyinkronkan upaya penjualan, pemasaran, dan pengembangan produk.

Penyesuaian seperti itu memastikan bahwa semua pihak berjalan ke arah yang sama, ini merupakan hal terpenting bagi industri SaaS yang bergerak cepat. Ini adalah kompas internal yang menyesuaikan setiap orang menuju tujuan bersama.

Dan komunikasi? Ini adalah fondasi dinamika tim. Google memberikan contoh luar biasa dengan G Suite-nya, yang mendorong komunikasi dan kolaborasi terbuka. Menurut pengalaman saya, alat seperti ini memperkuat pertemuan rutin, dialog transparan, dan saluran komunikasi yang dapat diakses sangatlah penting. Mereka menciptakan lingkungan di mana setiap orang sejalan dengan tujuan strategis perusahaan, sehingga memperkuat produktivitas dan persatuan.

Mempertahankan kedua aspek ini—pelatihan dan pengembangan serta penyesuaian tim dan komunikasi— berperan penting dalam keberhasilan penjualan teknologi. Ini tentang perpaduan antara keahlian individu yang berkembang dan pengembangan arah tim yang kompak mendorong tenaga penjualan dinamis menaklukkan tantangan penjualan SaaS yang selalu berubah.

Strategi Mengatasi Tantangan Penjualan SaaS

(1) Memanfaatkan Data dan analitik 

Berdasarkan pengalaman saya, menemukan bahwa memanfaatkan data dan analitik bukan sekedar kata kunci—ini adalah fondasi dalam menyempurnakan strategi penjualan dalam penjualan teknologi perusahaan Saas.

Namun, bagaimana perusahaan dapat memanfaatkan kekuatan data secara efektif?

Ambil Tableau, misalnya; mereka telah menguasai seni menggunakan analitik untuk menyesuaikan taktik marketing dan sales mereka. Dengan melacak perilaku pelanggan dan data penjualan, mereka memanfaatkan wawasan untuk memenuhi berbagai kebutuhan pelanggan, sehingga meningkatkan kinerja mereka secara keseluruhan.

Metrik penting seperti Monthly Recurring Revenue (MRR), churn rate, dan Customer Acquisition Cost (CAC) adalah fondasi untuk mengevaluasi efektivitas strategi ini; HubSpot adalah contoh bagus dari sebuah perusahaan yang memiliki pengambilan keputusan berdasarkan data (data-driven decision-making) hingga ke dalam bentuk seni. Dengan berfokus pada metrik ini, mereka terus-menerus menyesuaikan sales funnel agar kinerja secara optimal.

(2) Kualifikasi dan Manajemen Lead Qualification yang Efektif

Bagi saya, Kualifikasi dan manajemen lead qualification yang efektif adalah faktor penentu dalam mengubah prospek menjadi pelanggan setia. Saya selalu menyukai pendekatan Marketo: mereka menggunakan sistem penilaian prospek (lead scoring system) yang kuat untuk menargetkan mereka yang paling mungkin melakukan konversi.

Penargetan yang tepat ini efisien dan menghemat waktu. Sementara itu, alat CRM seperti yang dimiliki Salesforce mengotomatiskan tindak lanjut dan mengembangkan koneksi yang dipersonalisasi.

(3) Alat dan Platform Teknologi

Alat teknologi, tanpa berlebihan, telah menjadi penyelamat dalam mengelola data pelanggan dan mengotomatisasi  tugas-tugas rutin. Penggunaan platform seperti Pardot telah merampingkan banyak operasi penjualan, sehingga membantu tim meningkatkan efektivitas mereka secara keseluruhan.

Dan, dalam hal perusahaan penjualan , mengintegrasikan sistem CRM ini dengan sistem ERP dan BI tidak dapat dinegosiasikan. Lihat saja bagaimana Salesforce CRM berintegrasi dengan Oracle ERP—ini tentang menciptakan alur kerja yang kompak sehingga meningkatkan pengambilan keputusan dan efisiensi.

(4) Membangun Hubungan Jangka Panjang dengan Klien Perusahaan

Membangun hubungan jangka panjang dengan klien perusahaan adalah bidang yang sangat saya minati, di mana memberikan nilai pasca penjualan berperan penting.

Bagi saya, praktik SAP dalam menawarkan dukungan dan pelatihan yang dipersonalisasi kepada klien perusahaan mereka. Mereka memahami manfaat besar dari penyesuaian dengan budaya perusahaan dan struktur organisasi klien mereka, sebuah strategi yang juga efektif bagi Microsoft.

Penyesuaian ini menumbuhkan kepercayaan dan memudahkan terjadinya integrasi solusi baru.

(5) Mengurangi Risiko dalam Bertransaksi Bernilai Tinggi

Ketika menyangkut kesepakatan bernilai tinggi, tentu saja taruhannya tinggi. Perusahaan bisa melihat contoh IBM dalam mengelola kepuasan dan loyalitas pelanggan melalui check-in rutin dan putaran feedback.

Penilaian risiko, kalkulator ROI, dan audit keamanan adalah alat praktis yang menurut saya penting bagi klien untuk menilai manfaat serta risiko yang terkait dengan investasi mereka.

Mengatasi tantangan dalam penjualan teknologi perusahaan SaaS bergantung pada perpaduan antara analitik yang cerdas, manajemen klien yang berdedikasi, penggunaan teknologi yang cerdas, serta komitmen yang kuat untuk membangun hubungan yang langgeng.

Dengan strategi-strategi ini, transformasi dari tantangan menjadi pencapaian yang tidak hanya mungkin dilakukan, tapi juga bisa dicapai.

Ringkasan dan Kesimpulan Akhir

Dalam perjalanan saya melalui perusahaan penjualan berbasis teknologi, saya telah belajar bahwa kemampuan beradaptasi dan pemahaman yang luas tentang kebutuhan pelanggan sangatlah penting. Ini adalah bidang yang dinamis, di mana terus-menerus belajar dan kesadaran akan tren berdampak signifikan terhadap kesuksesan. Ambil contoh pengalaman saya: mengadopsi filosofi yang berpusat pada pelanggan telah terbukti penting dalam mengatasi perubahan permintaan pasar.

Ke depan, memasuki pasar baru dan memperluas solusi perusahaan mungkin membutuhkan perluasan rangkaian produk. Memanfaatkan teknologi terbaru agar tetap kompetitif sering kali memerlukan penyusunan strategi yang cerdas—sebuah pelajaran yang saya pahami saat menavigasi medan ini.

Ingat, jalan ke depan bagi perusahaan SaaS penuh dengan tantangan dan peluang. Ini tentang mencapai keseimbangan antara solusi inovatif dan pemahaman yang kuat tentang aplikasi praktis yang berfokus pada klien. Selain itu, perbincangan seputar penjualan perusahaan tidak berakhir di sini. Hal ini tentang menjadi bagian dari komunitas yang terus berusaha mencapai yang terbaik, tetap selaras dengan lanskap kebutuhan perusahaan yang terus berkembang, dan mengantisipasi perubahan selanjutnya.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Selama bertahun-tahun saya bekerja di bidang penjualan teknologi perusahaan, saya telah menemukan berbagai pertanyaan yang sepertinya sering muncul. Berdasarkan pengalaman, saya akan menjelaskan nuansa penjualan perusahaan, proses penjualan, dan wawasan tentang karir dan strateginya.