SaaS Prospecting: 50+ Strategi yang Efektif Mengatasi Tantangan

Sebagai seseorang yang sudah lama bekerja di dunia SaaS, saya menyadari bahwa jantung dari memperbesar bisnis software apapun terletak pada SaaS prospecting. Faktanya, tanpa mengetahui siapa yang bisa mendapatkan manfaat paling besar dari software kamu, bahkan solusi yang paling inovatif pun bisa gagal.

Ini lebih dari sekedar mengidentifikasi calon pelanggan; ini tentang melibatkan mereka, membangkitkan minat mereka, dan membimbing mereka hingga menjadi pendukung setia produk kamu.

Namun, mari kita jujur, SaaS prospecting bukanlah hal yang mudah. Ini membutuhkan campuran seni dan ilmu yang halus, dan ada keahlian tertentu dalam menyeimbangkan pendekatan yang dipersonalisasi dengan mengidentifikasi prospek yang tepat. Perjalanan ini penuh dengan rintangan, seringkali membuat kita bingung tentang prospek mana yang harus diprioritaskan dan bagaimana membuat pesan secara pendekatan yang benar-benar cocok.

Saya sudah mengalami hal tersebut, menghadapi tantangan-tantangan tersebut, dan saya paham. Mudah sekali merasa tertekan saat mencoba menguasai pertunjukkan kompleks dari perjalanan pembeli.

Faktanya, 73% bisnis dalam survei terbaru mengakui pentingnya solusi SaaS seperti milik kita untuk kesuksesan mereka. Bayangkan, 38% menganggap SaaS ‘sangat penting’ dan 35% lainnya menyebutnya sebagai ‘cukup penting’ [1]. Jadi, ada potensi besar yang hanya menunggu untuk dicari—dan kita yang harus menemukan cara paling strategis untuk melakukannya.

Panduan ini seperti partner sparing mental kamu, memberikan strategi untuk menghadapi dan melewati tantangan-tantangan ini. Bersama-sama kita akan menavigasi personalisasi campaign dan menganalisis praktik terbaik yang mencakup dari cold outreach dan pemanfaatan media sosial hingga seni inbound marketing.

Kita juga akan berfokus pada penerapan Account-Based Marketing (ABM), memanfaatkan analitik data, dan membangun hubungan yang bertahan dengan prospek kita. Dan, karena tidak ada prospector yang menemukan emas tanpa alat yang tepat, kita akan membahas teknologi penting seperti CRM, sales intelligence, dan platform otomatisasi.

Lebih dari itu, kita akan memastikan taktik prospecting kita tajam dan efektif dengan melacak metrik penting dan menyempurnakan strategi kita berdasarkan data yang solid.

Saya tidak sabar untuk terjun bersama kamu, membongkar tantangan umum dalam SaaS prospecting dan menyusun strategi untuk mengatasinya. Kamu akan menemukan bahwa dengan wawasan ini, mengatasi penolakan menjadi lebih mudah, dan follow-up menjadi lebih berdampak.

Pada akhir artikel ini, kita tidak hanya akan memiliki strategi, tetapi juga pemahaman mendalam tentang cara mendorong prospecting kita dan mendapatkan hasil fenomenal untuk bisnis SaaS kita.

Apakah kamu sudah lama bekerja dalam sales atau baru memulai di dunia SaaS, panduan ini adalah sahabat kamu. Jadi, mari kita siapkan diri dan melaju menuju kesuksesan. Ayo mulai!

Langkah Penting dalam SaaS Prospecting

1. Mengidentifikasi Target Pasar 

Saat kamu masuk ke dalam SaaS prospecting, garis startnya adalah menyusun Ideal Customer Profile (ICP). Misalnya, saya menjalankan perusahaan yang menyediakan solusi inventory management; saya tidak akan menangkap sembarang ikan di laut, melainkan terkhusus pada bisnis e-commerce menengah. Kenapa?

Mereka memiliki pendapatan, kebutuhan, dan jalur perkembangan yang benar-benar bisa mendapatkan manfaat dari apa yang saya tawarkan. Untuk meningkatkan ini, segmentasi pasar adalah langkah saya berikutnya—membagi pasar yang lebih besar berdasarkan industri, ukuran perusahaan, dan lokasi untuk menyesuaikan penawaran saya dengan tepat.

Sekarang, kamu sudah mendengar tentang penggunaan market research reports. Percayalah saat saya bilang bahwa Gartner atau Forrester adalah gunung emas untuk menggali tren industri dan mengetahui arah angin di lanskap SaaS.

Dan competitor, katakanlah seperti Salesforce, mereka bukan musuh yang harus ditakuti tetapi tambang emas wawasan. Mempelajari cerita sukses pelanggan mereka memberi kita petunjuk tentang siapa yang harus dihubungi—mereka mungkin membutuhkan sedikit lebih dari apa yang mereka dapatkan saat ini.

2. Alat untuk Riset Prospek

• LinkedIn Sales Navigator: 

LinkedIn Sales Navigator adalah alat yang ampuh untuk menemukan dan terlibat dengan prospek yang tepat. Ini menawarkan filter pencarian lanjutan, rekomendasi prospek, dan integrasi CRM.

Menggunakan LinkedIn Sales Navigator untuk menemukan pengambil keputusan di perusahaan target membantu kamu terhubung dengan orang yang tepat.

• ZoomInfo: 

ZoomInfo memberikan informasi terperinci tentang perusahaan dan kontak, memudahkan untuk mengidentifikasi dan menghubungi prospek potensial. Ini menawarkan profil perusahaan yang mendetail, informasi kontak, dan bagan perusahaan. Mengakses database dengan detail kontak yang sudah diverifikasi untuk lead generation memastikan kamu menghubungi orang yang tepat.

• Clearbit: 

Clearbit memperkaya data CRM kamu yang ada dengan informasi tambahan, membantu kamu membuat gambaran yang lebih lengkap tentang prospek. Ini menyediakan detail perusahaan dan kontak yang komprehensif dan terintegrasi dengan mudah ke CRM kamu secara real-time data update.

Menggunakan Clearbit memungkinkan mendapatkan informasi tambahan tentang inbound leads, sehingga membantu kamu menyesuaikan pendekatan dengan lebih efektif.

• Google Alerts dan News: 

Google Alerts dan Google News menjaga kamu tetap terinformasi tentang perkembangan terbaru di industri dan target perusahaan kamu. Atur alert untuk tren industri, kompetitor, dan target perusahaan.

Misalnya, membuat alert untuk penyebutan putaran pendanaan baru di pasar target kamu dapat membantu kamu mengidentifikasi perusahaan dengan budget untuk solusi kamu.

3. Kriteria untuk Prioritas Prospek

• Budget: 

Saat menilai budget calon klien, saya berfokus pada bisnis yang memiliki kemampuan finansial untuk membeli produk kami. Dengan mengevaluasi kesehatan finansial mereka melalui indikator seperti putaran pendanaan terbaru atau pendapatan signifikan, saya bisa memastikan usaha saya diarahkan pada perusahaan yang mampu membeli solusi kami.

• Authority: 

Dalam hal otoritas (authority), menghubungi pengambil keputusan secara signifikan meningkatkan peluang penjualan. Saya mengidentifikasi pengambil keputusan utama dengan berfokus pada kontak dengan jabatan seperti VP, Direktur, atau C-level executives.

Strategi ini memastikan saya terlibat dengan individu yang memiliki otoritas (authority) untuk membuat keputusan pembelian, sehingga memperlancar proses penjualan.

• Need: 

Mengenali kebutuhan nyata akan solusi kami juga penting. Saya mencari perusahaan yang menghadapi tantangan spesifik yang dapat diatasi oleh produk kami, seperti perkembangan yang cepat atau kesulitan operasional.

Dengan mengidentifikasi perusahaan yang mengalami masalah ini, saya bisa lebih tepat sasaran pada mereka yang akan mendapatkan manfaat terbesar dari solusi kami, meningkatkan kemungkinan konversi.

• Timeline: 

Terakhir, saya mempertimbangkan timeline untuk menilai urgensi kebutuhan prospek. Saya menargetkan perusahaan yang sedang dalam pengerjaan proyek atau merencanakan tahun fiskal mendatang. Pendekatan ini membantu saya memprioritaskan prospek yang siap melakukan pembelian segera, sehingga mengoptimalkan upaya penjualan kami untuk hasil yang tepat waktu dan lebih efektif.

4. Teknik untuk Prioritas yang Efektif

• Lead Scoring: 

Ini membantu kamu memberi peringkat prospek berdasarkan nilai dan kesiapan mereka untuk membeli. Beri skor berdasarkan kriteria seperti tingkat engagement, ukuran perusahaan, dan kecocokan dengan ICP kamu. Misalnya, menggunakan CRM secara otomatis memberi skor pada prospek berdasarkan parameter yang telah ditentukan membantu menyederhanakan proses prioritas kamu.

• Metodologi BANT: 

Metodologi BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) adalah framework klasik untuk memenuhi syarat prospek. Evaluasi setiap prospek berdasarkan anggaran (budget), otoritas (authority), kebutuhan (need), dan waktu (timeline) mereka. Misalnya, prospek dengan skor tinggi di semua kriteria BANT mendapatkan prioritas utama, sehingga kamu berfokus pada prospek yang paling menjanjikan.

• Alat Automated: 

Menggunakan alat CRM dan AI meningkatkan kemampuan kamu untuk memprioritaskan prospek secara efektif. Menerapkan alat yang mengotomatisasi lead scoring dan peringkat. Misalnya, fitur lead scoring di HubSpot membantu memprioritaskan upaya pendekatan dengan memberi peringkat prospek secara otomatis berdasarkan potensi mereka.

Praktik Terbaik untuk SaaS Prospecting

Dalam dunia sales SaaS yang serba cepat, prospecting adalah nyawa dari sebuah kesuksesan. Saya telah belajar bahwa semuanya dimulai dengan Ideal Customer Profile (ICP) yang jelas. Memahami siapa yang paling cocok untuk produk kamu membantu memfokuskan bisnis kamu dan meningkatkan relevansi.

Mari kita bahas tentang cold outreach.

1. Teknik Cold Calling

Persiapan: 

Sebelum melakukan cold calls, saya selalu mempersiapkannya dengan matang. Ini berarti melakukan riset tentang prospek untuk memahami kebutuhan dan konteks mereka. Saya mulai dengan review profil LinkedIn dan website perusahaan mereka. Persiapan ini membantu saya menyesuaikan obrolan untuk mengatasi tantangan dan minat spesifik mereka.

Mau tahu bagaimana saya melakukannya? Dengan review profil LinkedIn dan website perusahaan prospek, saya bisa mengidentifikasi informasi penting seperti aktivitas terbaru mereka, tujuan perusahaan, dan kemungkinan masalah. Ini memastikan bahwa pitch saya relevan dan menunjukkan bahwa saya telah melakukan riset.

• Opening Statement: 

Menyusun opening statement yang kuat sangat penting untuk menarik perhatian prospek dari awal. Saya pastikan opening saya singkat, relevan, dan engaging, membuatnya jelas kenapa saya reach out dan bagaimana itu membantu.

Penasaran bagaimana cara menarik perhatian mereka? Cobalah mulai dengan, “Hai [Nama Prospek], saya melihat perusahaan kamu baru-baru ini memperluas ke pasar baru. Saya percaya solusi SaaS kami bisa membantu menyederhanakan operasi kamu selama fase perkembangan ini.” Pendekatan ini langsung menghubungkan solusi saya dengan aktivitas terbaru mereka, sehingga relevan sejak awal.

• Value Proposition: 

Menyatakan dengan jelas manfaat produk saya di awal percakapan membantu prospek memahami kenapa mereka harus terus mendengarkan. Saya pastikan proposisi nilai (value proposition) saya spesifik dan langsung terkait dengan kebutuhan prospek.

Mau tahu bagaimana cara ini berdampak? Pertimbangkan untuk mengatakan, “Solusi SaaS kami bisa membantu menyederhanakan operasi kamu hingga 30%, memungkinkan tim kamu fokus lebih pada strategic growth initiatives.” Ini menunjukkan manfaat konkret, memudahkan prospek melihat nilai dari apa yang saya tawarkan.

• Menghandle Penolakan: 

Bersiap untuk menghandle penolakan adalah bagian krusial dari cold calling. Saya mengantisipasi penolakan umum dan menyiapkan respons yang mengatasi keraguan prospek sambil menjaga obrolan tetap nyambung.

Tidak yakin bagaimana menghandle penolakan? Jika prospek mengatakan mereka tidak tertarik, cobalah merespons dengan, “Saya mengerti. Bolehkah saya mengirimkan informasi untuk kamu review kapan saja? Ini mungkin bermanfaat untuk proyek kamu yang akan datang.” Ini tetap menjaga pintu terbuka lebar untuk engagement di masa depan dan menunjukkan bahwa saya menghargai waktu mereka.

2. Menyusun Cold Email yang Efektif

• Subject Line: 

Subject line adalah hal pertama yang dilihat prospek, jadi harus menarik dan relevan untuk meningkatkan open rate. Saya menyusun subject line yang engaging dan terkait dengan kebutuhan prospek.

Butuh inspirasi? Coba gunakan “Tingkatkan Produktivitas Tim kamu hingga 40%”. Ini menjanjikan manfaat yang jelas langsung di subject line, sehingga mendorong penerima untuk membuka email.

• Personalisasi:

Personalisasi email saya dengan menyebutkan sesuatu yang spesifik tentang prospek menunjukkan bahwa saya telah melakukan riset dan benar-benar tertarik pada bisnis mereka. Ini kemungkinan meningkatkan engagement.

Penasaran bagaimana cara menambahkan sentuhan pribadi? Pertimbangkan untuk memulai dengan, “Saya melihat tim kamu baru-baru ini meluncurkan produk baru. Selamat! Saya percaya solusi kami bisa melengkapi tawaran kamu.” Ini membuat email terasa kurang generik dan lebih disesuaikan dengan situasi mereka.

• Call To Action yang Jelas: 

Saya selalu menyebutkan apa yang saya ingin prospek lakukan selanjutnya untuk memudahkan mereka merespons. Call to action yang jelas membimbing prospek dan meningkatkan peluang respons positif.

Mau tahu apa yang paling efektif? Coba sesuatu seperti, “Apakah kamu bersedia melakukan panggilan telepon 15 menit pada minggu depan untuk membahas lebih lanjut?” Ini menentukan langkah berikutnya dan waktu yang jelas, sehingga memudahkan prospek untuk setuju.

• Follow-Up: 

Jika saya tidak mendapatkan respons, saya mengirimkan follow-up tepat waktu untuk mengingatkan prospek tentang kontak awal saya dan mengulangi proposisi nilai saya.

Memikirkan cara untuk tetap konsisten? Mengirim email reminder 3 hari setelah kontak awal membantu menjaga obrolan tetap hidup dan menunjukkan ketekunan tanpa terkesan memaksa.

3. Memanfaatkan Media Sosial: LinkedIn Prospecting

• Advanced Search: 

Saya menggunakan fitur pencarian lanjutan (advanced search) LinkedIn untuk menemukan prospek yang sesuai dengan Ideal Customer Profile saya. Dengan memfilter berdasarkan kriteria seperti industri, lokasi, dan jabatan, saya bisa mempersempit pencarian saya pada kontak yang paling relevan.

Mau tahu bagaimana saya melakukannya? Memfilter berdasarkan industri, lokasi, dan jabatan membantu saya mengidentifikasi pengambil keputusan pada target perusahaan. Penargetan yang tepat ini menghemat waktu dan meningkatkan peluang koneksi yang berarti.

• Konten yang Engaging: 

Membagikan konten yang relevan di LinkedIn membantu mengundang prospek ke profil saya. Ini bisa termasuk artikel, studi kasus, atau berita industri yang menunjukkan keahlian saya dan memberikan nilai bagi koneksi saya.

Tertarik bagaimana cara memikat audiens? Memposting artikel, studi kasus, atau berita industri secara teratur membantu menetapkan saya sebagai pemimpin pemikiran (thought leader) di bidang saya. Ini tidak hanya mengundang prospek, tetapi juga membangun kredibilitas profesional saya.

• Connection Requests yang Dipersonalisasi: 

Saat mengirimkan connection request, saya menyusun pesan yang dipersonalisasi yang menjelaskan kenapa saya ingin terhubung dan bagaimana saya bisa memberikan nilai.

Mau membuat koneksi kamu lebih bermakna? Cobalah mengatakan, “Hai [Nama Prospek], saya menemukan profil kamu dan terkesan dengan pekerjaan kamu di [Industri]. Saya ingin terhubung dan mendiskusikan potensi peluang.” Pendekatan ini mempersonalisasi request dan menunjukkan alasan jelas untuk berkoneksi.

4. Membangun Professional Network

• Bergabung dengan Grup: 

Saya berpartisipasi dalam grup LinkedIn yang industry-specific untuk terlibat dalam diskusi dan terhubung dengan profesional yang sejenis. Ini membantu saya tetap terinformasi tentang tren industri dan memperluas networking saya.

Mau tahu bagaimana saya berinteraksi? Bergabung dengan grup seperti “SaaS Marketing Leaders” dan berpartisipasi dalam diskusi membantu saya membangun kredibilitas dan terhubung dengan prospek potensial (potential prospect). Engaging dalam grup ini memungkinkan saya untuk berbagi wawasan dan belajar dari orang lain di bidang ini.

• Terlibat dengan Influencer: 

Mengomentari dan membagikan post dari influencer di industri meningkatkan visibilitas saya dan membantu membangun hubungan dengan tokoh utama di bidang saya.

Penasaran bagaimana cara untuk dinotice? Membagikan post dari ahli SaaS terkenal dan menambahkan wawasan saya bisa membantu saya mendapatkan perhatian dari follower mereka. Engagement ini dapat meningkatkan visibilitas dan kemungkinan koneksi baru.

• Posting secara Konsisten: 

Mempertahankan jadwal posting yang teratur di LinkedIn membantu saya tetap berada di pikiran koneksi saya. Saya membagikan update tentang tren industri, inovasi produk, dan berita perusahaan untuk menjaga audiens saya tetap terlibat.

Mau tahu bagaimana caranya tetap relevan? Memposting update mingguan tentang tren industri atau inovasi produk membantu saya mempertahankan kehadiran yang aktif di LinkedIn. Posting secara teratur memastikan bahwa koneksi saya tetap terinformasi tentang aktivitas dan keahlian saya.

5. Inbound Marketing: Strategi Content Marketing

• Blog Post: 

Menulis blog post yang informatif dan SEO-optimized yang menjawab pertanyaan umum dan masalah dari target audience saya membantu menarik traffic organik ke website saya dan menetapkan saya sebagai otoritas (authority) di bidang saya.

Ingin menarik lebih banyak reader? Menulis posting seperti “Top 10 Alat SaaS Prospecting untuk 2024” dapat menarik audiens yang tertarik untuk meningkatkan upaya prospecting mereka. Ini tidak hanya meningkatkan traffic, tetapi juga memposisikan saya sebagai sumber yang berpengetahuan.

• eBook dan Whitepapers: 

Menawarkan sumber daya yang luas seperti ebook dan whitepaper sebagai imbalan atas informasi kontak membantu saya membangun daftar kualifikasi prospek yang tertarik dengan solusi saya.

Memikirkan cara untuk menghasilkan prospek? eBook seperti “Panduan Utama untuk SaaS Sales Prospecting” bisa menjadi sumber yang komprehensif bagi prospek dan menghasilkan prospek yang berharga. Pendekatan ini memberikan nilai di depan dan memperoleh informasi kontak prospek yang tertarik.

• Webinar dan Acara Online: 

Membuat webinar tentang topik yang relevan membantu saya berinteraksi dengan audiens dan memamerkan keahlian saya. Webinar menyediakan platform interaktif untuk mendidik prospek dan menjawab pertanyaan mereka secara langsung.

Mau berbagi pengetahuan? Membuat webinar tentang “Strategi Efektif untuk SaleS Prospecting” dapat menarik prospek yang mencari wawasan yang segera diterapkan. Format interaktif ini membantu menunjukkan keahlian saya dan membangun koneksi dengan peserta.

6. Inbound Marketing: SEO dan Lead Generation

Untuk inbound marketing, posting blog SEO-optimized yang sesuai dengan tantangan audiens saya untuk menarik traffic organik dan memposisikan saya sebagai ahli.

• Keyword research: 

Mengidentifikasi dan menargetkan keyword yang relevan membantu mengoptimalkan konten saya untuk mesin pencari.

Penasaran bagaimana cara meningkatkan SEO? Menggunakan alat seperti Ahrefs atau SEMrush untuk menemukan keyword terkait SaaS prospecting memastikan konten saya reach audience yang tepat. Pendekatan yang ditargetkan ini membantu meningkatkan peringkat di search engine dan menarik traffic yang lebih relevan.

• On-Page SEO: 

Mengoptimalkan konten saya untuk search engine dengan menyertakan keyword di heading, meta description, dan seluruh konten membantu meningkatkan ranking di search engine saya dan menarik lebih banyak traffic organik.

Butuh tips untuk meningkatkan visibilitas? Menyertakan keyword di heading, meta description, dan seluruh konten meningkatkan peluang saya untuk meraih rank lebih tinggi dalam hasil pencarian. Ini membuat konten saya lebih mudah ditemukan oleh mereka yang mencari informasi relevan.

• Landing Page: 

Membuat landing page yang terfokus untuk lead capture, menawarkan materi yang berharga seperti free trial atau demo produk SaaS saya, secara signifikan dapat meningkatkan tingkat conversion rate saya. Landing page yang didesain dengan baik dengan call to action yang jelas membimbing prospek sangat penting untuk mengambil langkah berikutnya.

Memikirkan cara meningkatkan konversi? landing page yang menawarkan free trial atau demo produk SaaS saya menyediakan pintu masuk yang mudah bagi prospek untuk berinteraksi dengan solusi saya. Pendekatan ini berfokus membantu mengubah pengunjung menjadi prospek dengan menawarkan nilai segera.

Strategi Lanjutan untuk SaaS Prospecting

1. Membahas ABM 

Berbicara tentang perubahan besar, Account-Based Marketing (ABM) jelas telah mengubah dinamika dalam pendekatan saya terhadap SaaS prospecting. ABM bukanlah strategi marketing biasa; ini tentang berfokus pada akun-akun bernilai tinggi (high-value accounts) yang benar-benar bisa mendapatkan manfaat dari pendekatan yang dipersonalisasi.

Dan, saya tidak berbicara sembarangan; ada riset yang mendukung efektivitas ABM, dengan perusahaan yang melaporkan ROI yang 97% lebih tinggi dibandingkan dengan taktik yang lebih generik.

Ingin menerapkan ABM dalam SaaS? Berikut caranya:

• Menentukan Target Kamu: 

Memilih akun-akun bernilai tinggi yang ditargetkan adalah langkah pertama dalam ABM. Ini melibatkan penggunaan data firmografis (firmographic data) seperti ukuran perusahaan, pendapatan, industri, dan potensi perkembangan untuk mengidentifikasi klien-klien potensial yang bernilai tinggi (potential high-value clients).

Ingin tahu bagaimana cara memilih? Dengan menganalisis data firmografis, saya bisa menentukan perusahaan-perusahaan yang kemungkinan besar akan mendapatkan manfaat dari solusi saya dan memiliki budget untuk berinvestasi.

• Menyusun Personalized Campaigns: 

Membuat customized marketing campaigns untuk setiap akun sangat penting dalam ABM. Ini termasuk personalized email sequences, tailored content, dan pesan marketing khusus yang sesuai dengan kebutuhan unik setiap target akun.

Butuh ide untuk personalisasi? Mengembangkan personalized email sequences dan konten yang disesuaikan untuk setiap target akun dapat meningkatkan engagement dan conversion rate secara signifikan.

• Berkolaborasi untuk Kesuksesan: 

Menjamin kolaborasi yang erat antara tim sales dan marketing adalah kunci kesuksesan ABM. Regular meeting dan penyesuaian strategi membantu kedua tim berbagi wawasan, menyempurnakan strategi, hingga bekerja untuk tujuan yang sama.

Bagaimana caranya tetap sejalan? Regular meeting antara tim sales dan marketing untuk menyesuaikan strategi dan berbagi wawasan memastikan bahwa semua orang berada di halaman yang sama dan bekerja menuju tujuan yang sama.

2. Menggunakan Data Analytics 

Namun, tunggu, ada lagi. Advanced strategy tidak berhenti pada ABM. Saya mengandalkan prospecting saya pada data analytics. Saya telah meningkatkan efisiensi berfokus pada data prospek yang ditunjuk sebagai paling cocok—menyempurnakan tujuan tersebut berarti saya tidak membuang waktu pada prospek yang tidak berkualitas.

Mau tahu bagaimana memanfaatkan Data-Driven Prospecting?

• Sharp Targeting: 

Menggunakan data untuk mengidentifikasi dan menargetkan prospek yang tepat meningkatkan presisi upaya prospecting. Dengan menganalisis data pelanggan, saya dapat mengidentifikasi ciri-ciri umum dari klien bernilai tinggi dan berfokus pada prospek yang sama.

Mau meningkatkan sasaran target kamu? Menganalisis data pelanggan membantu mengidentifikasi ciri-ciri umum dari klien bernilai tinggi, membantu saya menargetkan prospek yang sama dengan lebih efektif.

• Peningkatan Efisiensi:

Data-driven prospecting memperlancar upaya berfokus pada peluang yang didukung oleh data. Ini mengurangi waktu yang sia-sia untuk prospek yang tidak memenuhi syarat dan meningkatkan peluang keberhasilan.

Ingin meningkatkan efisiensi? Memanfaatkan wawasan data (data insights) dapat membantu mengurangi waktu yang dihabiskan untuk prospek yang tidak memenuhi syarat, membantu saya berfokus pada peluang yang paling menjanjikan.

• Prediksi Masa Depan: 

Model prediktif (predictive models) menggunakan data histori untuk memprediksi perilaku prospek, membantu memprioritaskan prospek yang paling mungkin untuk dikonversi. Pendekatan ini memungkinkan pengambilan keputusan yang lebih strategis dan lebih matang.

Penasaran bagaimana meramalkan kesuksesan? Analitik prediktif (Predictive analytics) memprediksi prospek mana yang paling mungkin dikonversi berdasarkan data historis, membimbing upaya prospecting yang lebih terinformasi.

Mencari Tool Data Analytics? Ini dia:

• Google Analytics: 

Google Analytics melacak dan menganalisis traffic website dan perilaku pengguna, memberikan wawasan tentang konten mana yang menarik traffic terbanyak dari target prospek.

Ingin tahu cara menggunakannya? Mengidentifikasi konten mana yang menarik traffic terbanyak dari target prospek membantu menyempurnakan strategi konten saya untuk lebih terlibat prospek potensial.

• Salesforce Analytics: 

Alat Salesforce Analytics menawarkan wawasan tentang kinerja penjualan, memungkinkan saya untuk melacak tingkat konversi (conversion rate) dari berbagai sumber prospek dan mengoptimalkan strategi sesuai kebutuhan.

Butuh lebih banyak wawasan? Melacak tingkat konversi (conversion rate) dari berbagai sumber prospek dengan Salesforce Analytics membantu menyempurnakan upaya prospecting untuk hasil yang lebih baik.

• Tableau: 

Tableau memvisualisasikan data untuk mengungkap tren dan pola, memudahkan pemantauan metrik prospecting (prospecting metrics) secara real-time dan menyesuaikan strategi sesuai kebutuhan.

Ingin melihat gambaran besar? Membuat dasbor untuk memantau metrik prospecting secara real-time dengan Tableau memberikan pandangan jelas tentang kinerja dan area yang perlu diperbaiki.

3. Membangun Hubungan Hingga Jangka Panjang 

Akhirnya, keajaiban terjadi ketika saya beralih dari prospecting ke membangun hubungan. Check-in dengan prospek, itulah cara saya untuk merawat hubungan profesional yang sedang berkembang.

Namun, ini dia, bukan hanya basa-basi. Setiap interaksi adalah kesempatan untuk memberikan nilai, baik itu melalui whitepaper atau data industri yang berwawasan. Percayalah, kepercayaan diperoleh dengan susah payah, tidak ada yang lebih efektif daripada menepati janji dan menjadi sumber pengetahuan dan dukungan yang dapat diandalkan.

Dan pièce de résistance untuk memastikan kesuksesan pelanggan?

• Onboarding yang Sempurna: 

Mengembangkan program onboarding yang efektif untuk klien baru memastikan mereka bisa mulai menggunakan produk dengan efisien dan efektif. Ini termasuk panduan langkah-demi-langkah dan dukungan yang dipersonalisasi.

Butuh awal yang baik? Panduan onboarding langkah-demi-langkah untuk menggunakan produk SaaS saya membantu klien baru untuk memulai dengan cepat dan percaya diri.

• Memperkuat Melalui Training: 

Menawarkan sesi training dan sumber daya, seperti webinar dan video tutorial, membantu klien memaksimalkan penggunaan produk dan mencapai tujuan mereka.

Ingin memperkuat klien? Mengadakan webinar dan membuat video tutorial memberikan klien pengetahuan dan keterampilan yang mereka butuhkan untuk memanfaatkan solusi SaaS saya.

• Feedback adalah Emas: 

Mengumpulkan dan menindaklanjuti feedback pelanggan secara rutin menunjukkan bahwa saya menghargai feedback mereka dan berkomitmen pada peningkatan yang berkelanjutan. Ini melibatkan pengiriman survei dan menerapkan perubahan yang disarankan.

Bagaimana cara terus improve? Mengirimkan survei dan menerapkan perbaikan yang disarankan berdasarkan feedback pelanggan memastikan bahwa produk saya berkembang memenuhi kebutuhan mereka dan meningkatkan kepuasan mereka.

Secara singkat, strategi SaleS prospecting lanjutan ini adalah roadmap saya yang tidak hanya mencapai target-target segera, tetapi juga menanam bibit untuk perkembangan yang berkelanjutan. Dengan mendekatkan diri, memanfaatkan data, dan membangun partnership yang kuat, saya sedang mempersiapkan panggung untuk perjalanan SaaS yang sukses.

Alat dan Teknologi untuk SaaS Prospecting

Ketika saya terjun ke dalam SaaS prospecting, ada beberapa jenis alat yang selalu saya andalkan. Sistem CRM adalah tulang punggung upaya prospecting, alat sales intelligence adalah kompasnya, dan alat automation adalah mesin yang meningkatkan efisiensi.

Mari kita mulai dengan sistem CRM.

Saya menyadari bahwa manajemen kontak (contact management) adalah hal yang tidak bisa ditawar-menawar. Ini seperti Rolodex digital saya tapi dengan tenaga tambahan— melacak semua interaksi saya dengan prospek, memastikan email, panggilan, dan meeting tidak terlewatkan.

Lead scoring adalah fitur lain yang saya andalkan; ini tentang menggunakan waktu saya dengan bijaksana dengan berfokus pada prospek yang menunjukkan janji nyata. Maksud saya, mengapa mengejar ketika kamu bisa mengejar yang kemungkinannya besar?

Automation dalam CRM adalah berkah—saya mengatur email sequences, dan sistem yang mengurus sisanya, memastikan tidak ada prospek saya yang merasa terabaikan. Juga, Analytics dan Reporting bukan hanya angka di layar; mereka adalah GPS yang membimbing strategi penjualan saya.

Favorit saya, Salesforce memberikan kekuatan dengan fleksibilitasnya, HubSpot unggul dengan ekosistem yang user-friendly, dan Pipedrive menjaga kemudahan dengan manajemen pipeline visual.

Beralih ke alat sales intelligence, data yang akurat bukan hanya keuntungan—itu keharusan. Ini memastikan bahwa outreach saya tidak berakhir di kekosongan digital.

Enhanced targeting terasa seperti kekuatan super, membantu saya menentukan prospek mana yang paling cocok dengan ketepatan laser. Dan, siapa yang tidak ingin lebih banyak waktu dalam sehari? Mengotomatisasi pekerjaan data yang membosankan memungkinkan saya terlibat dengan prospek, bukan spreadsheet.

Brand seperti ZoomInfo, Clearbit, dan InsideView telah menjadi game changer yang nyata di sini, menawarkan wawasan yang memperhalus pemahaman saya tentang kebutuhan prospek.

Sekarang, menuju game changer favorit saya: alat automation.

Drip campaign adalah seperti breadcrumbs yang mengajarkannya kepada prospek untuk momen “aha!” dengan produk saya. Personalizing dalam skala besar? Sangat penting.

Ini tentang membuat setiap prospek merasa seperti mereka satu-satunya orang yang saya ajak bicara. Dan A/B testing adalah cara saya memastikan email saya tidak hanya baik, tapi hebat.

Untuk social media automation, engagement yang konsisten adalah kuncinya—menjadwalkan posting dengan alat seperti Hootsuite atau Buffer seperti menyiapkan domino agar terjatuh pada waktu yang tepat.

Automated engagements, seperti chatbot, menjaga obrolan tetap mengalir secara instan. Dan, saya selalu memantau apa yang bekerja dengan analytics dan reporting, menyesuaikan taktik saya untuk dampak maksimum.

Setiap hari, alat dan teknologi ini memberdayakan saya untuk menjadi lebih efisien, terfokus, dan sukses dalam upaya SaaS prospecting saya. Dan, sejujurnya, itulah jenis dukungan yang dibutuhkan oleh veteran SaaS sales mana pun.

Mengukur Keberhasilan Upaya Prospecting Kamu

Dalam pengalaman saya dengan SaaS prospecting, saya telah belajar bahwa elemen yang paling krusial bukan hanya mengisi pipeline kamu, tetapi memastikan bahwa prospek berubah menjadi pelanggan.

• Lead Conversion Rate

Ukuran yang berharga di sini adalah tingkat konversi prospek (lead conversion rate), yang ditemukan dengan cara membagi jumlah pelanggan baru dengan total jumlah prospek, lalu mengalikannya dengan 100.

Saya memperhatikan angka ini dengan seksama karena ini memberitahu saya seberapa efektif strategi prospecting saya. Secara alami, tingkat yang lebih tinggi adalah yang kita semua tuju—ini menandakan bahwa pendekatan kamu sudah tepat sasaran.

• Sales Qualified Leads (SQL)

Namun, sebelum prospek tersebut dikonversi, mereka harus memenuhi syarat. Di dunia SaaS, kita berbicara tentang Sales Qualified Leads (SQL).

Ini bukan prospek sembarangan; mereka adalah prospek yang sudah siap untuk proses penjualan, setelah melewati kriteria seperti budget dan authority, hingga kebutuhan dan timeline.

Saya memastikan untuk memantau SQL melalui laporan CRM saya. Laporan ini tidak hanya menunjukkan berapa banyak prospek yang bergerak maju, tetapi juga memberikan wawasan tentang kualitas masing-masing.

• Review Kinerja Secara Reguler

Sekarang, mari kita bicarakan tentang menjaga semuanya berjalan efisien dan lancar. Saya selalu merasa bermanfaat untuk membuat review kinerja secara rutin, di mana saya duduk dan menganalisis bagaimana keadaan berjalan.

Ini bisa dilakukan mingguan atau bulanan, yang terpenting adalah mengambil langkah mundur untuk melihat KPI—seperti seberapa cepat kita merespons prospek, seberapa sering kita menindaklanjuti, dan tingkat keberhasilan kita dalam menjadwalkan meeting. Ini adalah saat saya mendapatkan pandangan jelas tentang apa yang berhasil dan apa yang perlu disesuaikan.

• Menyesuaikan Strategi Berdasarkan Data

Dan, kunci untuk perkembangan yang berkelanjutan? Menyesuaikan strategi kita berdasarkan apa yang disertakan data. Biarkan saya memberitahumu, tidak ada yang lebih memuaskan daripada melihat harddisk yang mengungkap taktik mana yang menghasilkan conversion rate terbaik.

Ini adalah game changer dan memungkinkan perubahan strategis yang meningkatkan hasil kita secara signifikan. Misalnya, mengubah template email atau menyesuaikan script panggilan bisa membuat perbedaan besar dalam tingkat respons (responce rate). Ini adalah jantung dari perbaikan berkelanjutan.

Saya telah menemukan bahwa pendekatan paling sukses untuk SaaS prospecting bergantung pada campuran yang seimbang antara melacak angka yang tepat dan bersedia menyesuaikan strategi berdasarkan wawasan data (data insights). Strategi ini tidak hanya memberikan gambaran tentang kinerja saat ini, tetapi juga menetapkan dasar untuk kesuksesan di masa depan.

Mengatasi Tantangan Umum dalam SaaS Prospecting

Sebagai seseorang yang telah menghadapi tantangan dalam SaaS prospecting, mari kita langsung ke pusat masalahnya dan mengatasi tantangannya secara langsung.

• Penolakan Umum dan Tanggapan

Menghandle penolakan hampir seperti seni dalam bidang kita, tetapi itu tergantung pada respons yang tepat terhadap masalah yang umum.

Misalnya, ketika monster “masalah budget” muncul, saya cepat untuk menerangkan penghematan jangka panjang, sering kali pengurangan biaya operasional sebesar 20% dalam tahun pertama.

Jika prospek merasa nyaman dengan solusi mereka saat ini, saya mengungkapkan keunggulan unik produk saya, menunjukkan bagaimana produk tersebut dapat lebih memudahkan alur kerja mereka.

Sekarang, katakanlah seorang prospek mengklaim bahwa mereka kekurangan waktu untuk implementasi. Di sinilah pesan yang meyakinkan “Kami akan membantu kamu” berperan penting, karena saya menjamin dukungan menyeluruh yang memastikan transisi tanpa gangguan operasional.

• Membangun Keterampilan Menangani Penolakan

Namun, menghandle penolakan tidak hanya tentang mengetahui apa yang harus dikatakan—ini benar-benar tentang mempertajam keterampilan tersebut. Berlatih dengan rekan kerja telah menjadi perubahan besar bagi saya.

Ini seperti latihan untuk pertandingan besar, membentuk refleks untuk interaksi waktu nyata. Dan, jangan pernah meremehkan kekuatan sesi pelatihan; mereka adalah batu loncatan untuk tetap tajam dan gesit di tengah lanskap prospecting yang terus berubah.

• Mempertahankan Motivasi

Penolakan? Itu bagian dari pekerjaan. Namun, menjaga pola pikir positif adalah pelindung saya. Setiap ‘tidak’ bukanlah akhir jalan, tetapi itu batu loncatan untuk berkembang. Saya menciptakan lingkungan yang ramai, di mana berbagi kemenangan dan taktik yang terbukti memacu stamina dan dorongan.

• Membuat Jadwal Follow-Up

Tetap disiplin dalam follow-up adalah dasar dari kesuksesan. Itulah kenapa saya menjadwalkan interaksi seperti jam kerja—kontak awal setelah tiga hari, kemudian dorongan mingguan selama sebulan. Itu cukup untuk menjaga minat, tanpa menjadi mengganggu.

• Menggunakan Alat Follow-Up

Dan, jangan lupakan sisi digitalnya. CRM adalah pendamping setia yang tidak pernah membiarkan saya lupa melakukan outreach. Alat seperti Mailchimp dan HubSpot? Mereka adalah juara dalam mengotomatisasi email saya, memastikan pesan saya tepat waktu dan seperti personal.

Menghandle penolakan, menerima penolakan sebagai peluang perbaikan, dan menguasai ritual follow-up—itulah cara saya mengubah tantangan menjadi batu loncatan dalam perjalanan SaaS prospecting.

Ringkasan & Kesimpulan Akhir

Dalam pengalaman saya bekerja di bidang SaaS, saya telah memahami bahwa prospecting bukan hanya sebuah tugas—ini sebuah seni. Terjun ke dunia penjualan SaaS, saya kagum bagaimana lead generation dan prospecting tetap menjadi kunci keberhasilan. Berbeda dengan penjualan tradisional (traditional sales), di mana produk sering berbicara untuk dirinya sendiri, SaaS sales memerlukan pendekatan yang lebih mendalam dimana memahami kebutuhan klien dan menyesuaikannya dengan layanan kamu sangat penting.

Saya telah melewati fase, dari awal outreach hingga closing deal, dan pengalaman saya mencerminkan statistik bahwa lebih dari 40% salespeople menemukan prospecting adalah bagian tersulit. Namun, izinkan saya menegaskan, hal ini sangat memuaskan. Dengan berkomitmen untuk menyempurnakan taktik kamu dan meluangkan waktu untuk berlatih, kamu menempatkan diri pada kemenangan beruntun. Prospecting, penemuan, dan demo final sebelum closing bukan hanya langkah-langkah tetapi milestone dalam membimbing hubungan dengan klien potensial (potential client).

Lanskap digital telah memperbesar pentingnya penjualan SaaS. Dengan lebih dari 15.000 bisnis yang engage di SaaS pada tahun 2020, persaingannya bisa dibilang ketat. Tidak mengherankan bahwa menyesuaikan tujuan tim kamu dengan tujuan perusahaan dapat memanfaatkan upaya kolektif menuju lebih banyak konversi.

Saya mendorong kamu untuk menerima kompleksitas SaaS prospecting. Mengembangkan pernyataan yang jelas tentang layanan kamu dan menghandle keberatan secara langsung, karena teknik-teknik ini sangat penting dalam menanamkan kepercayaan pada prospek kamu tentang nilai penawaran kamu. Sentuhan kecil, tapi signifikan seperti yang berdekatan mengubah fokus dan memfasilitasi pengambilan keputusan bagi klien.

Menerapkan wawasan ini dapat merevolusi proses penjualan kamu. Jadi, ambil pembelajaran ini, terapkan strategi-strategi ini, dan saksikan bagaimana SaaS prospecting berubah menjadi proses yang memuaskan yang tidak hanya mengisi pipeline kamu, tetapi juga membuat setiap interaksi menjadi bermakna.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Dalam bertahun-tahun menjelajahi lanskap SaaS, saya telah menghadapi beberapa pertanyaan yang sering muncul tentang prospecting. Membagikan wawasan saya tentang hal-hal ini dapat meningkatkan pendekatan dan hasil kamu dalam SaaS prospecting.